Что такое и как проводится АBC XYZ-анализ клиентов

Подробно теоретически и практически разберем ABC анализ.

ABC анализ продаж. Определение

ABC анализ (англ. ABC-analysis) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия.

Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж.

Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

★ ABC и XYZ-анализ товарного ассортимента в Excel за 5 минут

Данный вид анализа основывается на закономерности выявленной экономистом Парето: «20% продукции обеспечивают, 80% прибылей компании».

Целью компании при проведении такого анализа является определение ключевых товаров, и управление данной 20% группой, которое создаст контроль над 80% денежными поступлениями.

Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.

При проведении анализа продукции все товары делятся на три группы:

• Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;
• Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;
• Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.

Товары компании группы «А» являются целевыми, и требуют максимального внимания к их производству и реализации: наличия их в складских запасов, оперативные поставки, планирование и организация производства и контроль качества данной продукции.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

ABC анализ продаж продукции. Этапы проведения

Этапы проведения ABC-анализа номенклатуры товаров и объема продаж компании (предприятия) следующие:

1. Определение номенклатуры продукции предприятия.
2. Расчет нормы прибыли по каждой товарной группе.
3. Определение эффективности каждой группы.
4. Ранжирование товаров и их классификация (ABC) по ценности для предприятия.

Пример ABC анализа продаж продукции в Excel

Разберем, как на практике проводить ABC-анализ продаж продукции в Excel для магазина сотовых телефонов. Для этого нам необходимо наличие наименование всех товаров (групп товаров) и их норма дохода. На рисунке ниже показана номенклатура товаров и размер прибыли на каждый из видов.

Номенклатура продукции для проведения ABC-анализа в Excel

Далее необходимо осуществить сортировку товаров по прибыльности. Заходим в главном меню Excel → «Данные» → «Сортировка». Результатом будет сортировка групп товаров по рентабельности от самого прибыльного до самого убыточного.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

На следующем этапе необходимо определить долю по каждому виду товара. Для этого воспользуемся формулами в Excel.

Доля продаж каждого вида товара =B5/СУММ($B$5:$B$15)

Определение доли продукции в объеме продаж компании

На следующем этапе рассчитывается доля групп накопительным итогом по формуле:

Доля товара в номенклатуре накопительным итогом =C6+D5

Оценка доли прибыли накопительным итогом для группы товаров

После этого необходимо определить границу до 80% для группы товаров «А», 80-95% для группы товаров «В» и 95-100% для товаров «С».

На рисунке ниже представлен результат группировки товаров по трем группам для магазина сотовых телефонов.

Так марки Samsung, Nokia, Fly и LG дают 80% всех продаж, Alcatel, HTC, Lenovo обеспечивают 15% продаж и Philips, Sony, Apple, ASUS приносят 5% выручки от реализации.

ABC анализ продаж продукции. Пример расчета в Excel

Проведя группировку товаров, компания получает аналитический отчет о том, какие товары обеспечивают основные денежные поступления. Дальнейшей целью является увеличение продаж целевых товаров из группы «А» и снижение доли не эффективных товаров из группы «С». В нашем примере около ~30%  всех товаров приносят компании 80% прибыли.

★ ABC и XYZ-анализ товарного ассортимента в Excel за 5 минут

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

1. Простота использования и скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
2. Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
3. Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
4. Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

• Оптимизация номенклатуры товаров.
• Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
• Повышение эффективности организации складских запасов.
• Оптимизация производственного процесса.
• Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

Недостатки ABC-анализа

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:

1. Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
2. Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
3. Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу «D» входят нерентабельные группы товаров.
4. Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.

Резюме

ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании.

Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании.

Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

к.э.н. Жданов Иван Юрьевич

Оцените качество статьи. Нам важно ваше мнение:

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

ABC XYZ — анализ продаж для умного управления бизнесом

Проведение ABC XYZ-анализа стратегически важно для бизнеса. Такой подход позволяет получить информацию о продажах и ответить на вопросы:

• какие товары стоит запасать на склад;
• каким образом скорректировать ассортимент;
• кому из клиентов уделить больше внимания;
• кто из партнеров приносит прибыль, а кто убытки.

ABC-анализ

ABC подход позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата.

В итоге, получается следующая градация категорий по степени влияния на общий результат:

• A — наиболее ценные. Это 20% от всей номенклатуры, которые приносят 80% прибыли.
• B — промежуточные. 30% позиций, на долю которых приходится 15% доходности.
• C — наименее ценные. Оставшиеся 50%, приносящие всего 5% от всех доходов.

На практике цифры могут отличаться.

Важно: новые продукты следует исключить из списка, так как они еще не успели себя зарекомендовать и могут стать кандидатами на вылет, хотя в них есть потенциал.

XYZ-анализ

XYZ подход применяется для определения характера спроса. С помощью него можно определить насколько будут стабильными продажи или услуги, дать анализ поведения клиентов в разное время.

Группировка происходит следующим образом:

• X — стабильный спрос, высокая точность прогноза. Значение коэффициента вариации в пределах от 0 до 10%.
• Y — нерегулярные заказы, есть сложности с прогнозированием. Могут зависеть от сезонности. Значение коэффициента вариации от 10% до 25%.
• Z — нерегулярное потребление, единичные заказы, точность прогнозирования низкая. Коэффициент вариации – от 25%.

Важно: следует учитывать сезонность, акции, тренды и другие краткосрочные тенденции.

ABC XYZ-анализ

ABC XYZ-анализ продаж — это отдельные независимые методики. Но наибольшую эффективность показывает их совместное использование и наложение результатов друг на друга. Таким образом, создается эффект синергии, и получается более полная картина, чем при их раздельном применении.

ABC-анализ помогает определить товары, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ-анализ дает информацию об их стабильности.

Почему не стоит использовать Excel для ABC XYZ-анализа

Часто произвести расчеты ABC XYZ анализа предлагают в Excel. Действительно, функционал электронных таблиц позволяет производить вычисления. Но, когда речь идет о реальном бизнесе с огромной номенклатурой, множеством точек продаж, развитой партнерской сетью, — использование Excel только затрудняет бизнес-процессы.

Проблемы начинаются сразу же:

• Представьте, что вам нужно сделать ABC XYZ-анализ для хотя бы 50000 товарных позиций. Уверены, что хотите сделать это вручную?
• При большом количестве данных, даже на открытие файла потребуется затратить время. Что уж говорить про вычисления.
• Excel позволяет использовать только 1 048 576 строк. Если данных больше, то уже не важно, насколько быстро он будет работать.
• Проблема с открытием больших файлов — довольно распространенное явление в работе Excel. Связана она с использованием вычислительных функций, условным форматированием, созданием больших массивов данных и сводных таблиц и др.
• Повторное использование и формирование отчетов затруднено из-за «тормозов» и больших массивов данных. После каждого действия приходится ждать.

Перечисленных выше пунктов достаточно, чтобы сделать вывод: для реальных вычислений нужен более продвинутый инструмент.

ABC XYZ-анализ в Loginom

• Рассмотрим реальную бизнес задачу на примере организации, поставляющей товары для медицинских учреждений.
• Цель анализа: сегментация товаров для управления складскими запасами.
• Для достижения поставленной цели проводим ABC XYZ-анализ с помощью Loginom.

На первом этапе выгружаем данные по всем товарам за всё время работы. Это более 1 миллиона записей.

Процесс загрузки занял 1 секунду.

Для каждого типа анализа построим свой сценарий работы.

Результаты вычислений сводим в одну таблицу.

Таблица: интерпретация совмещенных результатов

Визуализация результатов ABC XYZ-анализа

Loginom позволяет удобно визуализировать данные.

Построим OLAP-куб для наглядного представления результатов. Получилась следующая таблица:

OLAP-куб

Как видно из нашего примера, товаров типа AX в компании всего 2. Товаров типа AY, которые также приносят высокий стабильный доход, нет совсем. Основная масса — это небольшие нерегулярные продажи.

Неудачно подобранные границы могут привести к тому, что почти все товары попадут в один сегмент. Это лишает смысла применение ABC XYZ-анализа, т.к. целью является выстраивание работы с каждой группой по-разному. В случае, когда в итоговой таблице оказываются пустые ячейки или данные распределяются слишком неравномерно, следует пересмотреть границы ABC и XYZ.

Эмпирическим путем изменим границы ABC-анализа следующим образом:

• A — нижняя граница 90%.
• B — нижняя граница 95%.
• C — все оставшиеся.

Пустых ячеек больше нет, результат выглядит следующим образом:

OLAP-куб

Для проведения ABC-анализа не обязательно руководствоваться принципом Парето. Границы можно менять до тех пор, пока данные в итоговой таблице не будут оптимальными для дальнейшей работы.

Отчеты ABC XYZ-анализа являются источником важной информации. В разрезе большого промежутка времени намного эффективнее сконцентрироваться на тех товарах, которые приносят максимальную прибыль.

Кроме того, необходимо наблюдать за поведением отчета в динамике. В разные периоды товары могут изменять категории с одной на другую.

То, что сейчас товар находится в категории AX, не значит, что в следующем квартале он будет там же. ABC XYZ-анализ выявит, какой товар приносил прибыль и когда перестал.

Это позволит эффективно управлять складскими запасами и быстро принять меры по восстановлению спроса.

Loginom — решение для бизнеса

Loginom – это надежный, быстрый инструмент для работы с большими массивами данных:

• Позволяет быстро, без «тормозов» загружать любые объемы.
• Выполняет сложные вычисления «на лету».
• Сценарный принцип работы без привязки к конкретным данным позволяет создавать подмодели и использовать в других сценариях.
• Визуализация отчетов позволяет наблюдать за изменениями и перетоками данных в динамике в различных разрезах.

XYZ анализ: об управлении ассортиментом простыми словами

• /
• /

Для того, чтобы создать заказ поставщику, нужно рассчитать, как минимум два параметра: точку заказа (МИН) и объём товара к заказу.

XYZ анализ – математически-статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товаров.

АВС-анализ показывает нам вклад товара в результат магазина, а XYZ анализ показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче мы им управляем, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, мы имеем дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в нашей ассортиментной матрице.

Неделю назад продали 20 батонов хлеба, три дня назад – 19 батонов, сегодня – 20, завтра продажи тоже будут равны – 19-20 штук. Товар продается стабильно. Это товар Х.

Категория X – есть товары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж Отклонение от средних продаж незначительно (в ту или иную сторону). Отклонение от среднего значения называется коэффициентом вариации.

Для товаров Х коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса. Так же ниже рассмотрим возможность заказа фиксированной партии – насколько это возможно для товаров группы Х.

Конфеты: неделю назад продали 20 коробок, три дня назад – 12 коробок, сегодня – 17, завтра продажи будут 23 коробки. Это товар Y

Категория Y – товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж.

Для товаров Y коэффициент вариации составляет 10% – 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах – в пределах 25%.

Дорогой элитный коньяк – неделю назад продали 2 бутылки, три дня назад – 0, сегодня пришел человек и купил ящик (наверное, в офис на подарки) – 12 штук, а завтра продажи будут равны 1 бутылке. Товар нестабилен, относится к категории Z

Категория Z – товары с нерегулярным потреблением, какие-либотенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая.

Для товаров Z коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу или товары уникальные, особенные, подверженные сезонному спросу и так далее.

Так же, как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х – 0-15%, группе Y – 15-40%, группе Z – от 40%.

Выбираем объект анализа (группа, категория, позиция) и параметр, по которому мы будем сравнивать объекты (продажи за месяц, например). Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев.

Определить количество периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем вернее будет статистика спроса.

Важно: для анализа надо брать не менее трех периодов, по которым ведется отчетность. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то надо взять период, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость (например, оборачиваемость категории «швейные машины» – 2 месяца. Тогда за основу надо взять период не менее 6 месяцев).

Определить коэффициент вариации (среднее квадратическое отклонение) для каждого объекта анализа.

Коэффициент вариации означает величину, насколько продажа товара отклоняется от среднестатистической, то есть показывает, стабилен ли спрос на товар или нет.

Формула для расчета коэффициента вариации (Кв):

Эта кажущаяся сложной и громоздкой формула легко перекладывается в формулы Excel, с помощью которых применение данного анализа становится очень простым.

Формула расчета коэффициента вариации в Excel выглядит так:=СТАНДОТКЛОНП(B3:D3)/СРЗНАЧ(B3:D3)

Обратите особое внимание на товары, у которых есть периоды с нулевыми значениями, то есть там, где товар отсутствовал в продаже. Либо исключите их из анализа, либо измените формулу расчета коэффициента вариации – на ноль делить нельзя.

Составить рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации. И последнее – определяем, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.

Точка заказа в штуках = Ожидаемый расход за (СрокПоставки + ИнтервалПроверки) + НеснижаемыйОстаток

Вывод: как видим, некоторые категории пользуются постоянным спросом и по ним можно прогнозировать последующие продажи довольно точно. Однако некоторые категории – «Средства от насекомых», «Бритвенные принадлежности», «Краски для волос» продаются нерегулярно. Стоит внимательнее отнестись к этим категориям – возможно, поставки этих товаров идут с перебоями, или на эти товары проходила акция, которая кратковременно простимулировала спрос.

Так же особого внимания требуют товары группы Х – особенно, если их вклад в общий оборот или прибыль невелик. Вероятно, поставки идут фиксированным заказом и товар продается с нулевым остатком до следующей поставки. В таком случае следует дополнительно исследовать спрос на такой товар – возможно, мы недодаем покупателям нужный им товар.

Важно: если в случае в АВС-анализом у нас всегда будут товары А, В и С, то в случае в XYZ-анализом каких-то товаров может не быть – например, продажи устойчивы и товаров Z нет вообще (что является очень хорошим признаком – значит, можем регулировать величину товарного остатка на основе статистики, спрос постоянный, товар есть на складе). Или хуже: может не быть товаров Х – что говорит о нерегулярном спросе или сбоях в поставках товара.

В реальной жизни на продажи и доходность товаров в магазине оказывает влияние огромное количество факторов: сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента,наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т.д. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж, и, как следствие, высокие показатели коэффициента вариации.Результаты XYZ-анализа будут достоверны, только если анализируется достаточно длительный период времени. Важно, чтобы период, взятый для анализа, в несколько раз превосходил оборачиваемость товарав днях.

Например, если период оборачиваемости дорого шампанского или эксклюзивных часов составляет 4 месяца, то для анализа нужно брать период не менее 12 месяцев.

Если же ассортимент обновляется часто, то нужно также использовать информацию о жизненном цикле товара и смотреть тенденцию развития всех новых позиций. Весьма вероятно, что в магазине модной одежды все товары поступают в продажу на один сезон, и тогда в таком магазине у нас вообще не будет группы Х. В случае, если мы имеем дело с сезонными коллекциями одежды и обуви, которые держатся в продаже максимум один сезон, то тогда этот анализ можно проводить по торговым маркам или по поставщикам.

Также, важно выяснять причины попадания товара в группу Z: было это вызвано действительно непредсказуемостью спроса, или просто товар нерегулярно попадал в магазин.

XYZ-анализ невозможен, если в ассортименте много новых товаров или поставки идут с перебоями. В таком случае необходимо вводить другой параметр для анализа, а именно запросы или обращения клиентов. Именно ранжирование по обращениям может сделать картину более реальной. Однако и здесь нужно отмечать, идет ли запрос от разных покупателей, или это повторение одного запроса. Поэтому если магазин существует в условиях постоянного дефицита, то этот вид анализа вряд ли покажет истинную картину.

Часто это вид анализа используется в складской логистике, где важно определить частоту спроса для грамотного распределения пространства на складе. В таком случае товары группы Х располагаются в «горячей» зоне отгрузки, товары групп Y и Z – в более отдаленных местах.

Система управления запасами min-max.pro автоматически выявляет лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ) в ассортименте магазина. Эти данные используются при в автозаказе поставщику и аудите.

Протестировать систему можно бесплатно 30 дней. Поможем установить и проконсультируем по всем вопросам.

{«0»:{«lid»:»1531306243545″,»ls»:»10″,»loff»:»»,»li_type»:»em»,»li_name»:»email»,»li_ph»:»E-mail»,»li_req»:»y»,»li_nm»:»email»},»1″:{«lid»:»1531306540094″,»ls»:»20″,»loff»:»»,»li_type»:»ph»,»li_name»:»phone»,»li_ph»:»Телефон»,»li_req»:»y»,»li_masktype»:»a»,»li_maskcountry»:»RU»,»li_nm»:»phone»}}

ABC-анализ клиентов

Содержание

• 1 ABC-анализ клиентской базы
• 2 Пример ABC-анализа
• 3 АВС в 1С CRM

Анализ клиентской базы является важным этапом в планировании развития компании и формирования политики по отношению к заказчикам. Любой анализ объема продаж с сопоставлением с числом клиентов покажет компании, что меньшая их часть приносит самую крупную прибыль.

ABC-анализ клиентской базы

Неравномерный вклад в доходы компании означает, что следует относиться к покупателям по-разному. Те, кто приносят больше прибыли, очевидно, заслуживают и большего внимания.

Потеря части клиентов, приносящих незначительной объем выручки, не повлечет серьезных последствия для компании.

Между тем, стремление обеспечит индивидуальный и внимательный подход для каждого, приведет к истощению ресурсов бизнеса неоправданным расходам времени и сил сотрудников.

АБС анализ означает градацию клиентов на несколько категорий. Критерием для их разделения на группы, является объем купленной продукции. Фактически, этот показатель означает размер прибыли, которую принесли для компании потребители.

Используется три группы:

• А — это покупатели, которые обеспечили основную прибыль. Работа с ними является приоритетной для компании;
• В — это средний уровень вложений в благосостояние компании;
• С — наименьший уровень. Потеря таких клиентов не станет катастрофой.

Расчет и отнесение потребителей к той или иной категории осуществляется путем математических вычислений. Это удобное всего представить поэтапно:

• нужно вычислить 80% от общей суммы реализации;
• следует выделить объем покупок по каждому потребителю от максимального до самого незначительного;
• сложить объемы покупок от самого крупного клиента до тех пор, пока не получится сумма, означающая 80% от общей прибыли. Это будут покупатели группы А;
• надо взять еще 16% от общего объема и посчитать покупателей, которые принесли эти 16%. Они войдут в группу В;
• оставшиеся 4% приходятся на группу С. Это потребители с минимальным вкладом в прибыль компании.

Пример ABC-анализа

Динамику и методику расчетов можно показать на следующем примере.

Сумма продаж составила 100 000 рублей. Поток клиентов равен 50 потребителям. Основную часть дохода — 80%, к примеру, принесли 20 самых крупных клиентов. Их обслуживание и будет приоритетным, поскольку они составляют группу А.

Аналогично, по указанному алгоритму производятся остальные расчеты.

АВС-анализ: как узнать, на чём бизнес больше всего зарабатывает — Лайфхакер

По принципу Парето 80% прибыли бизнесу приносят 20% товаров. Если у вас интернет-магазин, 80% прибыли вы зарабатываете на 20% ассортимента. Расскажем про метод, который поможет вам быстро и безошибочно выявить те самые 20%.

Суть АВС-анализа

Возьмём магазин канцтоваров. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент 10 позициями.

Получаем вот такую таблицу.

Ассортимент магазина канцтоваров для АВС-анализа

Товар	Прибыль, рублей
Авторучки	150 000
Маркеры	200 000
Тетради в линейку	50 000
Тетради в клетку	45 000
Общие тетради	30 000
Альбомы для рисования, А4	15 000
Блокноты	20 000
Нотные тетради	5 000
Дневники	3 000
Пеналы	10 000

Дальше мы действуем в такой последовательности:

1. Сортируем товары и прибыль, которую они нам приносят, по убыванию. Вручную это делать не надо — умная электронная табличка сама справится.
2. Вычисляем долю каждого товара в общей прибыли бизнеса — это графа 3 «Доля в общей прибыли» в табличке ниже.
3. А теперь самое интересное: от товара к товару считаем их суммарную долю в прибыли нарастающим итогом. Доля маркеров, которые заняли первое место по приносимой прибыли, — 33,78%. На втором месте — авторучки с 28,41% прибыли. Вместе эти два товара приносят бизнесу 66,29% прибыли. И так далее. Спросите — зачем, ведь и так известно, что в итоге получится 100%? А в том-то и дело, что нас интересуют промежуточные значения. Ведь мы хотим знать, какие именно товары формируют 80% прибыли и какова роль остальных. Ответ — в таблице, которая у нас получилась. Долю отдельных товаров мы видим в третьей колонке. Но сама по себе она ещё ни о чём не говорит. Мы же сортируем товары по группам по их совокупной доле прибыли. Вот эту совокупную долю умная табличка и считает в 4-й колонке «Суммарная доля».
4. Ну и последнее — сортируем товары по группам. Всё, что в сумме меньше или равно 80%, — группа А. Это главные «кормильцы» бизнеса. Как только мы достигли порога в 80%, первый товар, суммарная доля прибыли с участием которого превышает 80%, относится уже к группе В. В нашем примере это тетради в клетку. Они увеличивают суммарную долю общей прибыли компании с 75,76% до 84,28%. Когда очередной товар увеличит общую долю прибыли до 95% и более процентов, это уже первый товар из группы С. В нашем примере это альбомы для рисования — после них суммарная доля прибыли увеличивается до 96,59%. Всё, что осталось, — это тоже группа С.

Так выглядит результат АВС-анализа. Товары распределились по трём группам: лидеры — А, середнячки — В, аутсайдеры — С

Как видите, 75,76% прибыли магазин делает на маркерах, авторучках и тетрадях в линейку. Тетради в клетку, общие тетради и блокноты приносят бизнесу 17,99% прибыли. Оставшиеся четыре позиции — 6,25%.

В классическом варианте АВС-анализа соотношение между группами А, В и С — 80/15/5. 20% прибыли, которые бизнес, согласно принципу Парето, получает от 80% товаров, в АВС-анализе дополнительно детализированы — 15/5.

У нас получилось иное соотношение — 75,76/17,99/6,25. Ничего страшного. Реалии бизнеса не всегда вписываются в классику. Главное — чтобы общая сумма была 100%. Это самопроверка.

А + В + С = 100%.

В классическом варианте: А = 80%, В = 15%, С = 5%. А/B/C = 80/15/5.

В нашем примере: А = 75,76%, В = 17,99%, С = 6,25%.

75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%. Значит, всё правильно.

Результат АВС-анализа

После АВС-анализа ассортимента по выручке или прибыли мы увидим, на каких товарах стоит сделать упор. Товарам, которые хорошо продаются и приносят основные деньги бизнесу, уделяем максимум внимания. Что делать с остальными, особенно аутсайдерами, приносящими минимум выручки/прибыли, — повод крепко задуматься.

Мы рассортировали товары по трём группам:

1. Группа А. Лидеры — 80% продаж, 20% ресурсов.
2. Группа В. Твёрдые середнячки — 15% продаж, 20–35% ресурсов.
3. Группа С. Аутсайдеры — 5% продаж, 50–60% ресурсов.

Информация, к какой группе относится товар, — основа для принятия решений.

Товары из группы А должны быть на складе всегда. Дефицит товаров группы А — это проседание по выручке. В результате АВС-анализа мы получили готовый перечень таких товаров. Этот перечень можно в любой момент сопоставить с текущей ситуацией. И если нужно, вовремя докупить недостающий товар.

А вот делать большие запасы товаров группы С — только замораживать в них прибыль. От товаров из группы С можно безболезненно отказаться или поставлять их под заказ. Решать собственнику — нужен ли ему товар из группы С.

Когда собственник бизнеса хочет знать, сколько именно каждого товара из группы А должно быть на складе, АВС-анализ уже не помощник. Для этого есть отдельный инструмент, который называется XYZ-анализ. Но это уже тема отдельной статьи. Начинать надо в любом случае с АВС-анализа.

Полезно проводить АВС-анализ ассортимента отдельно по двум показателям — выручке и прибыли — и сравнить результаты. Распространённый случай — товары из группы А по выручке оказываются по прибыли в группе В, а то и С.

Но товары из группы А по выручке в любом случае обеспечивают приток денег в компанию и этим важны. Когда собственник выявил такой товар — есть повод задуматься. Возможно, есть способы сделать его более прибыльным.

А если отказываться от товаров группы С по прибыли, то от тех из них, что по выручке в группе А, — в последнюю очередь.

Если не проводить АВС-анализ по обоим показателям, возникает опасность сосредоточиться не на том. Или отказаться от товара, который стоило бы сохранить.

Другие варианты использования АВС-анализа

АВС-анализ применим не только к ассортименту. Недавно мы делали его по выручке для транспортной компании. Собственник разрабатывал программу лояльности и хотел знать, кого в неё включать. Для этого понадобились сведения, сколько процентов выручки приносит ему каждый клиент и как клиенты распределяются между группами А, В и С.

В этом случае места товаров в таблице заняли клиенты и выручка, которую приносит бизнесу каждый из них. Такая таблица будет выглядеть, например, так (все наименования и показатели вымышленные, возможные совпадения с реальными случайны).

Название компании	Выручка, рублей
ООО «Уральские просторы»	300 000
ООО «Южный Урал логистик»	500 000
ЗАО «Экспертные решения»	100 000
ИП. Иванов И. И.	50 000
ИП Петров П. П.	70 000
ИП Сидоров С. С.	30 000
ЗАО «Свежие продукты»	200 000
Всего	1 250 000

После АВС-анализа таблица примет такой вид:

Результат АВС-анализа базы клиентов по выручке. Группа А приносит ровно 80% выручки, В — 13,6%, С — 6,4%

Теперь собственник знает, на ком из клиентов он делает больше всего денег, кто из них — середнячок в плане выручки, которую приносит бизнесу, а кто — аутсайдер.

Программу лояльности собственник бизнеса предложит своим клиентам из группы А, в удержании которых максимально заинтересован. А клиентов из группы В с помощью программы лояльности будет стимулировать делать больше заказов и переходить в группу А. С клиентами из группы С он продолжает работать. Но предлагать им участие в программе лояльности не видит смысла.

Правила АВС-анализа

1. Проводить АВС-анализ надо по одному показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, сумма закупок, дебиторская задолженность (всё, что должны бизнесу) или кредиторская задолженность (всё, что должен бизнес).

   Все объекты АВС-анализа должны быть привязаны к числам: сколько выручки или прибыли приносит каждый товар или клиент, сколько бизнес зарабатывает на каждом поставщике или на какую сумму мы покупаем у каждого поставщика, сколько дебиторки висит на каждом должнике, сколько бизнес задолжал каждому кредитору.

2. Объектами АВС-анализа могут быть отдельные товары или группы товаров, клиентская база, база поставщиков, база должников, база кредиторов.
3. АВС-анализ проводится в границах одного направления. Когда бизнес одновременно продаёт автомобили, запчасти и ремонтирует машины — это три отдельных направления. Сводить в одну табличку автомобили и запчасти смысла нет.

   Это товары разных ценовых категорий и частоты потребления: машины мы меняем раз в несколько лет, а запчасти к авто покупаем гораздо чаще. Объекты АВС-анализа должны обладать сопоставимыми параметрами.

4. Обычно АВС-анализ проводится, чтобы скорректировать стратегические планы бизнеса. В таких случаях его проводят раз в год, а раз в квартал актуализируют данные.

   Но если цель — увеличить средний чек, можно применять АВС-анализ и раз в месяц. Такой подход позволит видеть, как управленческие решения отражаются в распределении прибыли между группами и категориями.

Заключение

АВС-анализ — это инструмент, с помощью которого вы можете рассортировать товары, клиентов, должников и кредиторов на лидеров, середнячков и аутсайдеров. Узнать, на ком и чём больше всего зарабатываете, от чего и кого можете легко отказаться, кто больше всех должен вам, а кому — вы.

ABC XYZ анализ

ABC XYZ анализ в управлении продажами — это метод классификации объектов по стоимости, количеству и частоте отгрузок (или заказов).

С помощью ABC XYZ анализа мы определяем текущую ценность клиента. Для этого мы присуждаем клиентам категории:

• Категории АВС: по объёмам закупок (продаж);
• Категории XYZ: по частоте (регулярности) закупок (продаж).

АВС анализ строится на основании принципа Паретто: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин.

В классическом виде для клиентской базы категории клиентов по объемам продаж будут следующими:

• Категория А: клиенты c наибольшими объемами закупок, 80% от общего объема продаж;
• Категория В: клиенты со средними объемами закупок; 15% от общего объема продаж;
• Категория С: клиенты с небольшими объемами закупок; 5% от общего объема продаж.

В современном виде ABC анализе топ-категория клиентов разделяется на 2 группы для более детального анализа и добавляется категория D:

• Категория А — 50% объёма продаж;
• Категория В — 30% объёма продаж;
• Категория С — 15% объёма продаж;
• Категория D — 5% объёма продаж.

Категория D — это мертвые клиенты. Они практически не покупают. Если клиент ушел от вас к конкуренту, возобновляйте работу с ним как с новым клиентом через пол года или год.

В идеале, клиентов Категории А должно быть примерно 20% от общего количества клиентов, Категории B — 15%, Категории C — 65%. Это сбалансированное и управляемое состояние продаж. Любое отклонение покажет вам в каком направлении необходимо работать, чтобы развивать клиентскую базу.

Если доли клиентов смещены от стандартных, то это говорит о нарушениях в работе с клиентской базой. Если доля категории выше стандартной, то это означает, что клиенты данной категории могут переходить на категорию выше. Если доля категории ниже стандартной, то это значит, что компания недобирает клиентов именно этой категории. То есть территория недозахвачена.

Если продажи лучших клиентов Категории А больше чем в 10 раз превышают продажи лучших клиентов Категории В, то это клиенты категории ВИП. И под них нужно выделять отдельного менеджера.

XYZ анализ определяет регулярность и прогнозируемость закупок (продаж) и содержит следующие категории:

• Категория X: клиенты со стабильными заказами, по этим клиентам возможно точное прогнозирование продаж;
• Категория Y: клиенты с нерегулярными заказами;
• Категория Z: клиенты с единичными заказами.

ABC XYZ анализ решает следующие задачи:

• Наглядно покажет ваши недоработки с клиентами;
• Определит стратегию развития клиентской базы;
• Определит маркетинговую стратегию в привлечении новых клиентов.

Оптимизацию отдела продаж всегда нужно начинать с АВС XYZ анализа.

Алгоритм ABC XYZ анализа клиентов

• Цель ABC XYZ анализа разделить клиентскую базу на сегменты и изучить закономерности закупок со стороны определенных клиентских сегментов.
• Проведение ABC XYZ анализа осуществляйте по четким шагам представленным ниже.
• Шаг 1: Определите цель АВС XYZ анализа.
• Вы применяете АВС XYZ анализ для того, чтобы:

• Изучить ключевых клиентов;
• Увеличить средний чек;
• Улучшить работу с поставщиками;
• Оптимизировать товарную матрицу.

Шаг 2: Выбираете объекты АВС XYZ анализа.

• кол-во точек продаж;
• кол-во клиентов в базе;
• кол-во заказов за период.

1. Шаг 3: Определите критерии АВС XYZ анализа.
2. Выберите параметры, по которым будете анализировать:
3. Для АВС анализа:

• объем продаж за год;
• прибыль от продаж за год;
• количество заказов за период.

• Для XYZ анализа:
• Шаг 4: Рассчитайте нарастающий итог значения критерия АВС XYZ анализа.
• Шаг 5: Присвойте категорию объектам анализа в порядке их вклада в результат.

Анализ ассортимента

1. В компаниях, которые торгуют товаром в ассортименте более 30 позиций, регулярно возникают «зависающие» позиции и неликвид, из прайса в 1000 позиций может вменяемо продаваться не более 100 позиций, а новые поступления незаслуженно выпадают из продаж.

2. Большинство руководителей могут не распознать проблемы с ассортиментом, пока не закончатся деньги на оборотку, остатки по складу станут больше продаж, а поставщики начнут трясти деньги за товар, который лежит на складе мертвым грузом.
3. В торговых компаниях с широким товарным ассортиментом АВС XYZ анализ решает задачи:

1.

Очистки ассортимента от хлама, т.е. выявляет из ассортимента всю группу или категорию товара, который продается плохо.

2. Наводит порядок в конкретной группе товаров: для случаев, когда в ассортименте группы есть позиции, которые неликвидны и неэффективны, но они затрачивают оборотные средства и занимают складскую площадь.

Если вы продаете ассортимент услуг, ABC XYZ анализ позволяет вам понять какие продукты закупают у вас в больших объемах, по каким продуктам вы получаете больше прибыли и какие продукты закупаются чаще всего.

Сводная матрица

ABC XYZ анализ помогает сформировать стратегию продаж по продуктам и по клиентам. В матрице ABC XYZ анализа категории клиентов совмещаются, в результате получаются 9 групп клиентов. Матрица помогает осуществить кросс-анализ клиентской базы по критериям объем продаж и регулярность заказов.

Категории AX, AY, BX, CX (удержание и развитие): это категории клиентов, которые необходимо удерживать и развивать — переводить в категорию уровня выше. На продукты этой категории есть постоянный спрос, поэтому их необходимо иметь в наличии и улучшать.

Категория АZ (анализ): здесь нестабильные заказы от важных клиентов. Важно проанализировать, какие товары или услуги продаются нестабильно и исправлять ситуацию либо понять, как перевести этих клиентов в категорию AX и AY.

Категория CZ (снижение активности): здесь находятся клиенты, с которыми необходимо перестать сотрудничать, чтобы не тратить время продавцов.

С помощью ABC XYZ матрицы проведите анализ всех категорий клиентов и выделите причины, по которым они покупают не так много и стабильно как вам этого хотелось бы, а также проиндексируете признаки, по которым вы формируете новый сегмент рынка, на который вам необходимо выходить с целью расширения клиентской базы и увеличения продаж.

1. Анализ клиентов. Вы исследуете объемы продаж и их регулярность. По цифрам отклонения определяете с какими клиентами категории А или В вы не дорабатываете.

Эти категории ABC XYZ анализа являются самыми важными с точки зрения перевода их в более высокую категорию: клиента категории А в категорию А+, клиента категории В — в категорию А.

 Чтобы определить точки развития этих клиентов необходимо анализировать цикл покупки клиента, его критерии выбора поставщика и процесс принятия решения в клиенте. Необходимо обязательно понять, в каком месте цепочки создания стоимости клиента ваше УТП не удовлетворяет потребности клиента.

2. Анализ работы продавцов. После анализа клиентов необходимо проанализировать методы работы продавцов. Если один продавец ведет клиентов категории А, В и С — это неверно.

Для работы с клиентами категорий AX/А+X и A/A+Y должен быть выделен менеджер с прокачанными навыками ведения переговоров — КАМ (Key Account Manager).

Вероятно вам необходимо откорректировать функционал менеджеров и структуру отдела продаж.

3. Анализ «узких» мест в бизнес-процессах. Матрица ABC XYZ анализа позволяет выявить «узкие» места в ваших бизнес-процессах.

Работа с клиентской базой может идти плохо из-за перегруженного функционала, плохого документооборота, слабой автоматизации процессов, несовершенных процессов в производстве и логистике.

Ваша задача при анализе потребностей клиентов выявить все недовольства клиентов и устранить их.