Способы увеличения прибыли интернет-магазина

Опрос 1-2 минуты

Получите персональную подборку советов и услуг для открытия бизнеса

Начать опрос

Прибыльность бизнеса еще называют экономикой. Она показывает, насколько эффективно бизнес развивается. Если экономика положительная — предприниматель зарабатывает, бизнес активно развивается. Если экономика уходит в минус — собственник бизнеса лишь тратит свои деньги и ничего не зарабатывает.

В этой статье разберемся, как рассчитать экономику интернет-магазина и понять, приносит бизнес деньги или нет. Будет много формул, расчетов и таблиц.

Какие показатели нужны, чтобы рассчитать экономику

Экономика бизнеса — это баланс доходов и расходов. Если доходов больше, чем расходов, то экономика положительная, а значит, собственник бизнеса получает прибыль. Если расходов больше, чем доходов, то экономика отрицательная, следовательно, владелец бизнеса ничего не зарабатывает и даже теряет личные деньги.

По-другому экономику называют прибыльностью. Будем использовать в статье и тот и другой термины.

Чтобы рассчитать прибыльность интернет-магазина, потребуются такие показатели:

• средний чек;
• маржа;
• маржинальный доход.

Средний чек — это сумма выручки за определенный период, поделенная на количество чеков за тот же период.

К примеру, всего за неделю у вас было две покупки, одна — на 24 000 ₽, другая — на 26 000 ₽. Всего доход за неделю — 50 000 ₽.

Тогда средний чек за неделю = 50 000 ₽ / 2 покупки = 25 000 ₽.

Средний чек можно считать за разный период. Обычно берут месяц или квартал.

Маржа — это разница между себестоимостью товара и ценой, по которой продают товар. Этот показатель рассчитывают для того, чтобы понимать, сколько получает компания при реализации продукта, без учета дополнительных затрат. При расчете маржи из цены товара или услуги вычитают производственную себестоимость, а другие расходы не учитываются.

Главное, не спутать маржу с наценкой, иначе остальные расчеты будут неверны.

Маржу считают в контексте отпускной цены. Она показывает, сколько мы зарабатываем с продажи в выражении в процентах. Маржа всегда ниже 100%.

Наценка — показатель, который рассчитывается от закупочной цены. Он может быть выше 100%.

Маржа дает предпринимателю возможность определить точки роста. Чем выше маржа, тем устойчивее бизнес. Рассчитывать маржу следует для каждого нового проекта, чтобы оценить перспективность выбранной ниши. Также рекомендуем рассчитывать маржу по каждой товарной группе, чтобы оценить рентабельность товара и его востребованность в своем сегменте.

В процентах маржу считают так:

• Например, у нас заказали товар, который мы продаем за 25 000 ₽, а закупаем за 22 000 ₽.
• Рассчитаем маржу этого товара: (25 000 ₽ − 22 000 ₽) / 25 000 ₽ × 100% = 12%.
• Маржинальный доход — это сумма, которая остается компании при продаже единицы продукции без вычета постоянных расходов на доставку, рекламу и других.
• Формула расчета:

В нашем примере это: 25 000 × 0,12 = 3000 ₽.

На этих трех показателях строится вся экономика бизнеса.

Главные показатели экономики интернет-магазина и как их посчитать

Главные показатели экономики:

• CPO;
• стоимость обработки одного заказа;
• прибыль с одного заказа;
• прибыль компании в целом.

Давайте рассчитаем их. Для расчета возьмем показатели среднего чека, маржи и маржинального дохода, которые посчитали в предыдущем разделе.

В своей работе мы пользуемся таблицей, в которой уже настроены все формулы. Вы тоже можете ей воспользоваться: перейдите по ссылке на полях, напишите свой e-mail, и мы вышлем вам шаблон.

CPO — Cost per Order — главный показатель эффективности рекламы. Он показывает, сколько денег потратил магазин, чтобы привлечь один заказ. То есть это стоимость целевого действия клиента — покупки.

Зная этот показатель, можно легко рассчитать, окупаются затраты на реализацию товара или нет.

Чтобы рассчитать СРО, нужны две цифры — цена клика и конверсия в заказ.

Цена клика— это сумма, которая списывается со счета рекламной кампании, когда пользователь нажимает на ваше контекстное объявление. Цену клика можно посмотреть в настройках рекламной кампании в Яндекс.Директе или в рекламном кабинете на Фейсбуке в зависимости от того, где вы размещали рекламу.

Конверсия в заказ показывает в процентах, сколько из людей, зашедших на сайт магазина, совершили в итоге покупку. Например, на сайт пришли сто человек, двое из них купили, соответственно, конверсия — 2%. В среднем по России конверсия в заказ в интернет-магазинах составляет 1—2%. Поэтому пока не посчитали точную конверсию, можно ориентироваться на 2% при расчете СРО.

Для примера: при текущей рекламной кампании 1 клик стоит 10 ₽, конверсия — 2%.

Рассчитаем СРО:

СРО = 10 ₽ / 0,02 = 500 ₽. Столько стоит привлечение каждого заказа при такой рекламной кампании и такой конверсии.

CPO считают по действующей рекламной кампании. Если только начинаете бизнес, рекомендуем тестировать с небольшим бюджетом. Сумма зависит от вашей ниши. Обычно для первых выводов достаточно 5000 ₽.

Обработка одного заказа. Для этого посчитайте все затраты компании за месяц: аренду офиса, налоги, зарплату сотрудников и так далее и разделите на количество продаж за этот месяц.

Предположим, ваши затраты — 100 000 ₽. Количество заказов в месяц — 375. Тогда стоимость обработки одного заказа = 100 000 ₽ / 375 = 267 ₽.

В таблице все считается автоматически, вам достаточно только вписать цифры

Прибыль с одного заказа. Это выручка, которую компании приносит один заказ клиента за какой-то период, чаще всего за месяц. Этот показатель помогает компании строить прогнозы увеличения будущей прибыли.

В нашем примере: 3000 − 500 − 267 − 50 = 2183 ₽.

Рассчитываем прибыль с одного заказа в таблице

Прибыль компании за месяц. Показывает, сколько интернет-магазин зарабатывает за месяц.

Затраты на компанию — 100 000 ₽, прибыль с одного заказа — 2183 ₽, количество заказов в месяц — 375.

Прибыль за месяц: 2183 × 375 = 818 750 ₽.

Автоматически рассчитываем прибыль интернет-магазина за месяц в таблице

Такие показатели получились без учета затрат на рекламу. Появляется вопрос: сколько денег выделить на рекламный бюджет, чтобы вписаться в прибыльную модель экономики?

Как рассчитать рекламный бюджет, чтобы сохранить прибыльность магазина

Для расчета рекламного бюджета понадобится показатель CPO, который мы уже посчитали в предыдущем разделе.

Мы знаем, что было 375 заказов за месяц. Привлечение каждого заказа обходится нам в 500 ₽. Значит, рекламный бюджет должен быть таким: 500 × 375 = 187 500 ₽.

В таблице можно рассчитать бюджет на рекламу автоматически

Если ваша цель — получить 500 заказов, на рекламу придется потратить больше: 500 ₽ × 500 заказов = 250 000 ₽.

Обратите внимание, что при росте заказов будут расти и затраты на их обработку. Возможно, магазин не потянет 500 заказов, поэтому придется нанимать дополнительного сотрудника.

Кроме того, рекламная кампания не может постоянно масштабироваться: после какого-то бюджета количество покупателей перестанет расти с той же скоростью. Все это нужно тестировать и проверять практике.

Как увеличить прибыль интернет-магазина

Если после расчетов показатели экономики вашего интернет-магазина не совпадают с желаемыми, воспользуйтесь этими рекомендациями, чтобы поправить ситуацию:

1. Увеличивайте средний чек. Предлагайте сопутствующие товары. Например, если вы продаете цифровые фотоаппараты, можно предложить объектив, штатив, сумку, карту памяти и тому подобное. Главное, чтобы допродажа была действительно полезна для клиента.
2. Грамотно формируйте цены. Сильно снижать цены, чтобы привлечь покупателей, — прямой путь к кассовому разрыву и банкротству онлайн-бизнеса. Отстроиться от конкурентов лучше через уникальное торговое предложение — УТП, первоклассный сервис, весомые преимущества для ваших клиентов. Например, Додо Пицца хорошо отстраивается от конкурентов своим УТП вокруг продукта ― доставка за 60 минут или пицца бесплатно.
3. Расширяйте ассортимент. Чем шире выбор продукции, тем больше вероятность продажи, особенно если человек хочет купить сразу несколько товаров. Ассортимент можно расширить за счет цвета, размера, комплектации и других характеристик. К примеру, если в магазине продаются только черные и бежевые диваны, то искатели желтых и зеленых уйдут без покупки.
4. Предлагайте дополнительный сервис. Продаете стиральные машины — предложите выезд мастера, который установит и настроит технику. Продаете одежду — добавьте услугу «примерка на дому». Еще вариант для всех ниш — срочная доставка товара. Эти услуги могут стать вашей фишкой, ради которой клиенты будут выбирать именно вас.
5. Введите систему лояльности. Скидки, бонусы, подарки, бесплатная доставка — универсальные средства для повышения лояльности людей к бренду. Например, Starbucks предлагает клиентам накапливать баллы лояльности, называемые звездами, которые они могут обменять на награды. Совершив всего два визита в Starbucks, покупатель может получить индивидуальные напитки, угощение ко дню рождения и персонализированные предложения. Так заработанные баллы возвращают клиента в компанию раз за разом.
6. Добавьте больше способов оплаты и доставки. Чем больше способов доставки и оплаты товара будет предложено в вашем магазине, тем больше покупателей найдут подходящий для себя вариант и оформят заказ. Например, если клиент заказал товар в качестве подарка на день рождения и ему нужна экспресс-доставка, то его вряд ли устроит доставка Почтой России.
7. Формируйте постоянную лояльную аудиторию бренда. Не бросайте клиентов после того, как они купили ваш продукт. Интересуйтесь их мнением, просите оставлять отзывы. Рассказывайте о скидках и акциях магазина, давайте бонусы за рекомендацию, поздравляйте с праздниками, приглашайте в свои группы в соцсетях. Легче и дешевле повторно продавать лояльным клиентам, которые вас уже знают и любят, чем снова и снова платить за рекламу и работать с возражениями перед первой покупкой.

Главное

Экономика интернет-магазина — это отношение результатов его работы: доходов и расходов. Частая ошибка будущих владельцев интернет-магазинов — пренебрежительное отношение к экономике. Но чтобы понять, в какую сторону движется ваш бизнес, необходимо знать эти базовые показатели и проверять их хотя бы каждый квартал.

Расчет полезен как действующему бизнесу, так и стартапу. Например, вы хотите открыть онлайн-магазин зоотоваров и планируете обойти конкурентов за счет более низкой цены. Такой несложный подсчет покажет, сколько продаж нужно совершать, чтобы начать получать прибыль.

Если вы готовы развивать свое дело — скачайте таблицу, о которой мы говорим в статье, подставьте свои цифры и получите полную экономическую модель вашего интернет-магазина.

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Как увеличить прибыль интернет-магазина в 2022 году — подробная инструкция, методы

Высокие продажи – мечта каждого владельца интернет-магазина, однако к их стимулированию нужно прилагать усилия. Выгодные предложения, бесплатная доставка и низкие цены не являются залогом стабильного сбыта.

Современные клиенты обращают внимание на тип используемых рекламных каналов, качество сайта интернет-магазина, наличие адаптивной версии и уровень предоставления услуг.

Мы рассказываем о лучших методах, которые помогут увеличить прибыль интернет-магазина, стимулировать повторные и дополнительные продажи, а также удерживать клиентов в 2022 году.

Метод №1. Повышение качества сайта интернет-магазина и усиление безопасности

Сайт интернет-магазина не должен уступать по качеству конкурентным ресурсам, ошибки будут мешать пользователям и отвлекать их от основной цели – осуществления покупок. В рамках стратегии повышения продаж нужно выявить наличие технических ошибок:

• отсутствие адаптивной версии, из-за чего клиенты не могут совершать покупки с телефона;
• не настроены ошибка 404 и 301 редирект;
• не работает поиск по сайту, если название товара или бренда было введено с ошибкой;
• письма и SMS-сообщения не приходят после того, как клиент прошел регистрацию или оформил заказ;
• сайт интернет-магазина медленно загружается.

Это лишь малая часть проблем, выявить другие ошибки можно с помощью технического аудита сайта. Стоит обращать внимание на отзывы и обращения клиентов, которые могут указывать на проблемы в работоспособности интернет-магазина.

Еще один важный этап – повышение безопасности сайта, благодаря которому клиенты будут спокойно делиться контактными данными и сохранять банковские карты в личных кабинетах.

Рекомендуется осуществить переход на HTTPS и получить SSL-сертификат, чтобы повысить доверие пользователей и лояльность поисковых систем.

Безопасное подключение сайта 

Метод №2. Стимулирование дополнительных продаж

Кросс-продажи – отличное решение, которое помогает увеличить средний чек и выручку интернет-магазина. Принцип дополнительных продаж основан на импульсивности: клиент покупает ноутбук, в ленте рекомендуемых товаров он видит чехол, наушники, мышь и другие товары, совместимые с ранее выбранной техникой. Дополнительные продажи требуют предварительной аналитической работы:

• анализ ассортимента для выбора сочетающихся друг с другом товаров;
• формирование таблицы, в которую товарные группы будут занесены;
• выбор продукции, которая попадет в раздел «Товар дня», «Хит продаж».

После составления списков на сайт интернет-магазина необходимо добавить блоки товарных рекомендаций, адаптирующиеся под интересы пользователя и его путь по сайту. Стоит подключить к работе менеджеров, которые будут делать клиентам следующие предложения:

• покупка товаров, которые имеют расширенную комплектацию;
• выбор продукции из разных категорий для создания набора. Например, пальто и шарф или кроссовки и рюкзак;
• заказ дополняющих аксессуаров: набор кастрюль и подставки под горячее, фен и брашинг для укладки.

Мелкие и дополняющие товары недорогие и они имеют высокую маржинальность, поэтому способны существенно повысить доход интернет-магазина. Еще одно хорошее решение – создание наборов, в которые будут входить очень популярные товары и дополняющая продукция, которую клиенты практически не покупают. Такая стратегия поможет распродать остатки и повысить средний чек.

Метод №3. Создание красивой витрины

Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить.

Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций.

Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.

Импровизированные витрины используют интернет-магазины AliExpress, ROZETKA и другие, занимающие лидирующие позиции на рынке. При выборе товаров для главной учитывайте их популярность, а также соответствие требованиям и уровню платежеспособности целевой аудитории.

Метод №4. Внедрение подарочных сертификатов

Подарочные сертификаты – беспроигрышный вариант, который подходит для интернет-магазинов с любым ассортиментом. Подарочный сертификат имеет фиксированный денежный эквивалент, который получатель может потратить на покупки в конкретном интернет-магазине. Можно внедрить сертификаты на сумму от 50 гривен, оформляя их в цифровом варианте или в форме пластиковых карт.

Чаще всего получатели сертификатов сразу же используют их, но оформляют заказы на большую сумму, оплачивая разницу из своего кармана.

В результате интернет-магазин получает дополнительный доход, но при минимальных затратах на разработку, внедрение и распространение продукта.

Некоторые сертификаты так и остаются неиспользованными, но предприниматель не понесет убытки – он уже получил оплату, поэтому может не волноваться.

Подарочный сертификат интернет-магазина 

Метод №5. Дополнительные платные услуги и сервисы

Владелец интернет-магазина может получать доход не только от реализации товаров, но и от дополнительных услуг и сервисов:

• покупка VIP-статуса, который даст клиенту определенные преимущества;
• приобретение подписки на срок от 1 месяца до года. В рамках подписки клиент получит дополнительные возможности, например, скидку на доставку, возможность заказать товары с примеркой или же принимать участие в закрытых распродажах;
• заказ дополнительных услуг: установка программного обеспечения, настройка роутера, иные.

Дополнительные услуги могут реализоваться совместно с партнерскими интернет-магазинами и сторонними компаниями.

Например, интернет-магазин может внедрить услугу по бесплатной доставке совместно с транспортной компанией или предложить клиентам гарантийное обслуживание в конкретном сервисном центре.

Совместные кампании снижают финансовую нагрузку, имеют высокий охват и помогают стимулировать продажи.

Метод №6. Расширение ассортимента

Интернет-магазин должен иметь стабильный ассортимент, который нужно дополнять товарами, находящимися на пике популярности в данный момент. Для выявления популярных товаров можно использовать следующие инструменты:

• проведение опросов в социальных сетях и с помощью чат-ботов;
• изучение ассортимента конкурирующих интернет-магазинов;
• работа с аналитическими данными и актуальными обзорами рынка;
• отслеживание динамики поисковых запросов.

Несколько лет назад клиенты активно покупали спиннеры для детей, в 2021 году востребованными являются санитайзеры, маски и другая продукция для соблюдения санитарно-эпидемиологических норм. Такие товары являются дополняющими, перечень постоянно изменяется и адаптируется под требования рынка.

Метод №7. Нарастающие скидки

Для повышения прибыли интернет-магазина клиенты должны покупать больше. Их активность усилят нарастающие скидки, расчет которых осуществляется после достижения минимальной суммы заказа.

Например, при покупке на сумму от 299 гривен клиент получит бесплатную доставку, на сумму 499 гривен – скидку 5%, на 999 – 10%.

Шаг между суммами должен быть не слишком большим, такой подход стимулирует клиентов добавить в корзину несколько недорогих товаров, чтобы увеличить размер дисконта.

Сумма скидки может быть выражена в процентах, также популярность приобрели кэшбэк (возвращение денег на карту после оплаты заказа) и начисление бонусов на внутренний счет. Выбор системы возврата средств или дисконта зависит от целевой аудитории, ценовой политики и товаров, которые продаются в интернет-магазине.

Метод №8. Информационное сопровождение клиента

Во время пребывания на сайте интернет-магазина клиент должен получать помощь и информационные подсказки. Для решения этой задачи стоит использовать следующие рекомендации:

• баннеры с информацией об акциях и распродажах, размещенные на главной странице;
• подключение онлайн-консультантов, которые будут оставаться на связи 24/7;
• ненавязчивые всплывающие окна, содержащие рекламную информацию и приглашающие пользователя подписаться на новости, рассылку подборок товаров по интересам.

На видных местах должны быть размещены CTA-кнопки, формы заказа обратного звонка и контактные данные. В футер сайта стоит добавить ссылки на группы в социальных сетях и мессенджеры.

Наличие стабильной обратной связи и круглосуточной поддержки дарит клиенту ощущение уверенности.

Грамотные подсказки и вежливые менеджеры убедят посетителя в том, что он попал в правильный интернет-магазин и готов оформить заказ прямо сейчас.

Метод №9. Установление дружеских взаимоотношений

Владелец интернет-магазина должен быть заинтересован не в разовых, а в постоянных покупателях. Последние нуждаются в индивидуальном подходе и персонализации, которые реализуются с помощью следующих инструментов:

• рассылка поздравлений, приуроченных ко дню рождения, именинам, дате регистрации на сайте и другим событиям;
• подарки к каждому заказу, выполняющие функцию комплимента – это могут быть конфеты, пробники и прочие мелочи, которые продемонстрируют внимательность и заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве;
• рассылка подборок товаров, которые соответствуют вкусам конкретного покупателя.

В рамках стимулирования повторных продаж целесообразно внедрить партнерскую программу и систему накопительной скидки, размер которой будет зависеть от количества и стоимости оформленных заказов.

Метод №10. Выбор правильных рекламных каналов

Повышение посещаемости сайта влечет за собой рост продаж и чистой выручки, поэтому целесообразно запустить широкомасштабную рекламную кампанию. Не используйте все рекламные каналы сразу, а выберите те, которые точно привлекут внимание потенциальных клиентов.

Универсальное решение – контекстная реклама, адаптирующаяся под запросы пользователя. Если представители целевой аудитории любят социальные сети, то эффективность продемонстрирует таргетинговая реклама. Стоит обратить внимание на мессенджер- и инфлюенс-маркетинг, рекламу на YouTube и в мобильных приложениях, постинг на форумах.

Выберите несколько каналов и тестируйте их, постепенно отсеивая те, которые работают плохо.

В заключение

Повышение продаж – многоэтапный процесс, который должен вестись постоянно. Бизнесу необходимо улучшать техническую часть сайта, разрабатывать уникальные выгодные предложения и научиться продавать не только товары, но и услуги.

Рекомендуется внедрять обновления и предложения поэтапно, например, 1-2 раза в месяц, что позволит правильно оценить результаты и определить целесообразность использования того или иного метода.

Необходимо постоянно оставаться на связи с клиентами и не бояться задавать вопросы о том, что понравилось, что раздражает и что необходимо изменить в работе интернет-магазина. Коммуникация с аудиторий поможет выбрать правильный путь развития и динамично повышать продажи.

7 способов увеличить продажи в интернет-магазине

У вас есть работающий интернет-магазин? Продажи практически на нуле, клиентов мало и не на что делать закупки?

И конечно же, вы хотите продавать как можно больше. Ведь главная цель, которая стоит перед владельцем любого интернет-магазина – увеличение продаж.

Я тут статью написал, о том как получать клиентов на оптовые закупки. Читай!

Если вы не знаете, с чего начать и как выделиться среди сотен других продавцов.

То я хочу поделиться с вами несколькими способами увеличения продаж и повышения прибыли вашего интернета-магазина. Внедряя которые, вы ощутите увеличение количества заказов совсем скоро.

7 практических способов, как увеличить продажи в интернет-магазине

Если вы хотите конкурировать в условиях быстро растущего рынка, то вам необходимо обращать внимание на ряд вещей, которые могут показаться незначительными на первый взгляд.

Но именно они в конечном итоге влияют на успешность бизнеса в целом.

Что же делать? Какие способы и методы увеличения продаж можно задействовать? На какие идеи обратить внимание?

Чтобы помочь вам решить данную проблему, в этой статье я решила собрать 7 проверенных способов увеличения продаж в интернет-магазине.

Удобство пользования или юзабилити сайта

• 
• Первое на что я хотела бы обратить ваше внимание, это удобство пользования сайтом.
• С 2011 года команда Яндекса начала учитывать юзабилити сайта при выведении его в топ в поиске.
• Поскольку этот фактор напрямую влияет на конвертацию посетителей в клиентов.

От удобства пользования сайтом зависит степень раздраженности или комфорта посетителя. Если интерфейс сайта продуман до мелочей, то пользоваться таким сайтом будет приятно, соответственно, совершать покупки тоже.

1. Мне лично не захочется покупать товар  на сайте, на котором очень трудно ориентироваться и необходимо заполнять сложные формы регистрации.
2. Я не люблю тратить свое время на открытие огромного количества вкладок, которые нужно перерыть, обходя при этом постоянный поток рекламы, для того, чтобы найти именно то, что меня интересует.
3. Поэтому!

Прорабатывайте удобство пользования вашего сайта..

Грамотно разработанное семантическое ядро, различные виды сортировок при поиске, понятные кнопки и ссылки, максимум информации при минимуме кликов – все это делает сайт удобным и притягивающим к себе.

При покупках товара на таком сайте пользователь за минимальное время найдет необходимое, при этом будет оставаться в зоне комфорта, что поможет быстрее совершить покупку и оплатить заказ.

Адаптивный дизайн

• 
• Вы должны знать о том, что сейчас все чаще и чаще пользователи используют мобильные устройства для покупок через интернет.
• С ростом популярности мобильных устройств количество пользователей, которые заходят с них на сайты, заметно увеличилось.
• Поэтому игнорировать их уже нельзя – это не один-два человека в полгода, это значительная часть вашей аудитории, и им должно быть удобно пользоваться вашим сайтом (иначе они просто уйдут к вашему конкуренту).

На портале Cossa были опубликованы результаты опроса “На сколько велик спрос адаптивного дизайна?”, в котором принимало участие более 250 представителей крупного и среднего бизнеса.

1. По результатам анкетирования было выявлено, что половина заказчиков сайтов, точнее 52,9% из всех опрошенных, считает мобильную/адаптивную версию базовым требованием.
2. Адаптируйте дизайн вашего сайта под мобильные устройства.
3. Если большая часть посетителей вашего интернет-магазина использует для просмотра его страниц мобильные устройства, это может ощутимо повысить продажи.
4. Представьте себе, как много потенциальной прибыли вы теряете, если покупатели уходят с вашего магазина, только потому что сайтом неудобно пользоваться с мобильного телефона.

Сегментация целевой аудитории

• 
• От того, на какой потребительской группе ваша компания решит сосредоточить свои усилия, зависят дальнейшие решения относительно свойств товара, цены, способов продажи и рекламных кампаний.
• К примеру, если вы торгуете детской одеждой, будет глупо размещать рекламу на сайте рок-музыки.
• Проще говоря, для того чтобы трафик сайта был целевым вы должны четко понимать свою целевую аудиторию и способы привлечения ее внимания.

Настройка каналов продвижения

1. 
2. Исходя из пункта выше, четкого понимания, где находится ваша ЦА, вы уже можете выбрать необходимые каналы для привлечения посетителей.
3. К ним относятся:

Как повысить продажи в интернет-магазине

Несмотря на то, что верхнего потолка продаж в интернет-магазине практически нет, не многие владельцы предпринимают активные попытки повысить прибыльность онлайн-платформы. Даже если такая цель и стоит, обычно она достигается самым банальным и неправильным образом через увеличение стоимости товара. Если вы не монополист, это не сработает. Рассмотрим иные методы.

Правильная настройка магазина

Даже если вы используете продвинутые техники продаж, они могут не иметь никакого смысла, если онлайн-магазин открывается медленно, имеет сложный интерфейс, загружен рекламой и в целом плохо оптимизирован. Поэтому путь к увеличению прибыли следует начать с технической стороны вопроса, чтобы ваши потенциальные покупатели в принципе дошли до этапа оформления заказа.

Полный аудит сайта

Не исключено, что у вашего магазина есть ряд технических проблем, которые отсеивают немалую часть возможных покупок.

Это могут быть ошибки в процессе авторизации и регистрации в личном кабинете, неработоспособная кнопка корзины, проблемы с рассылкой писем подтверждения на email и другие неприятности.

Если вы не разбираетесь в технических тонкостях работы интернет-магазина, обратитесь за аудитом к профессионалам. Это отправная точка для увеличения продаж.

Подробные описания

Дайте потенциальным покупателям как можно больше полезной информации о предлагаемых товарах. Подумайте, какие вопросы возникают у клиентов, которые пришли за вашим товаром, и дайте ответы на ни в карточке продукта. Не используйте абстрактные фразы и навязанные плюсы. Трансформируйте реальные преимущества в реальную пользу и пишите понятно для аудитории.

Показ ассортимента

У посетителя вашего онлайн-магазина сразу же должна появляться уверенность в том, что здесь он найдет то, что ему нужно. Для этого необходимо реализовать следующие особенности интерфейса: 

• демонстрация популярных товаров и категорий на главной странице;
• показ рекомендуемых и сопутствующих продуктов на странице товара;
• публикация крупных и подробных фотографий для каждого продукта;
• по возможности – публикация видеороликов о преимуществах товаров.

Удостоверьтесь в том, что каждая ссылка и поисковой запрос, введенный в окно поиска на сайте магазина, ведут на целевые страницы. В противном случае клиенты просто не найдут что им нужно.

Гарантия безопасности

Потенциальный покупатель должен понимать, что заказывать в вашем интернет-магазине для него безопасно. Это важно, так как речь идет о деньгах и платежных данных. Вот что следует сделать: 

1. Опубликуйте отзывы покупателей. Желательно, чтобы блок с отзывами был не только в целом на весь магазин, но и под каждым товаром. Безусловно, рецензии должны быть настоящими, а в связи с этим появляется необходимость в их регулярной модерации. 
2. Покажите партнеров и сотрудников. Чтобы ваш магазин не воспринимался покупателем как обезличенная площадка, разместите на отдельной странице блок с фотографиями ваших сотрудников и названиями компаний партнеров. Это точно повысит лояльность клиентов.
3. Опишите условия обмена и возврата. Если такие операции предусмотрены политикой вашего магазина, обязательно распишите эти процедуры на отдельной странице магазина. Это избавит потенциального покупателя от возможных сомнений, что стоит покупать у вас.

Обмен данными между покупателем и сайтом обязательно должен осуществляться через безопасный протокол HTPPS с применением сертификата SSL. Это тоже поднимет уровень доверия.

Техники для увеличения продаж

Если с технической частью вопроса все в порядке, можно внедрять новые техники увеличения продаж в онлайн-магазине. Самый востребованный инструмент применительно к онлайн-торговле – cross-sale. Согласно этой технике, вы предлагаете покупателю дополнительные товары, релевантные тому продукту, что он уже выбрал. Реализовать это можно следующими способами: 

• разместить в карточке товара интерактивный блок «С этим товаром чаще всего покупают», в котором демонстрируются наиболее популярные сопутствующие продукты;
• добавить на странице корзины интерактивный блок с дополнительными аксессуарами и/или услугами к выбранному товару, которые действительно приносят пользу.

Разновидностью cross-sale является продажа наборов, которую также удобно реализовать на страницах интернет-магазина.

Суть в следующем – в карточке товара, например, телефона, вы дополнительно предлагаете возможность купить не один телефон, а набор, куда, кроме самого устройства, будет входить чехол, средство для ухода за экраном, гарантия и другие товары/услуги. При этом необходимо упомянуть, что по отдельности покупка всех этих товаров обойдется дороже.

Не стоит сбрасывать со счетов и технику up-sale, согласно которой вы предлагаете покупателю более дорогую, но качественную/функциональную версию выбранного им товара. Для этого на странице товара нужно разместить интерактивный блок с похожими, но более продвинутыми продуктами.

Побуждение клиента к покупке

Важно не только заинтересовать потенциального покупателя, но и подтолкнуть его к добавлению товара в корзину и оформлению заказа. Используйте для этого несколько проверенных способов:

1. Ценовая вилка. Дайте клиенту понять, что ваш продукт стоит меньше, чем аналогичный у конкурентов. Скидка на товар сама по себе является действенным стимулом для покупки. 
2. Ощущение утраты. Сделайте возможность купить товар ограниченной по времени или по количеству товаров, пусть даже это будет иллюзия. Это не даст клиенту отложить решение.
3. Стадный инстинкт. Добавьте на страницу товара информацию о количестве покупателей, уже заказавших этот продукт. Мнение большинства окажет на клиента должный эффект. 
4. Акции и подарки. Возможность купить два товара по цене одного, взять продукт со скидкой или получить бесплатный подарок после покупки – все это мотивирует оформить заказ. 

Внедряйте каждый из перечисленных методов и следите за эффективностью, оставляйте лучшие.

Правильное управление ценой

Независимо от того, с какими бюджетом потенциальный покупатель приходит на сайт онлайн-магазина, ему хочется потратить на товар как можно меньше денег. Каждый ищет выгоду, и на этом стоит сыграть, периодически корректируя цены. Для этого можно регулярно сравнивать стоимость товаров у ближайших конкурентов и устанавливать на свои продукты немного меньший ценник. 

В вопросе снижения цены главное не переусердствовать и не заниматься откровенным демпингом. Уменьшение стоимости товаров должно компенсироваться увеличением объемов продаж. Если в вашем случае это не так, не занимайтесь снижением цен. Что касается повышения цены, это имеет смысл делать, если ваш товар качественнее, чем у конкурентов, или есть дополнительные сервисы. 

Мотивация персонала магазина

Несмотря на то, что большая часть процессов в грамотно настроенном онлайн-магазина работает автоматически, без реальных сотрудников обойтись не получится. Продавцы консультируют клиентов и подтверждают заказы. Лучший способ «настроить» их – дать правильную мотивацию. 

Мотивация продавцов, работающих на интернет-магазин, обычно выстраивается из трех частей: 

1. Твердый оклад. Выплачивается за число отработанных часов. Это гарантированная часть дохода, и ее размер не должен превышать 40 %, чтобы у сотрудника был мотив работать больше для получения большей части возможной заработной платы. 
2. Мягкий оклад. Выплачивается за выполнение конкретных задач и/или показателей KPI. На эту часть заработной платы выделяется от 20 до 30 % относительно всего дохода продавца.
3. Бонусная. Часть зарплаты, выплачиваемая за перевыполнение плана либо выполнения дополнительных задач.

Нельзя забывать и о нематериальной мотивации. Так как сотрудники интернет-магазина, как правило, работают в одном офисе, самый простым и наглядным инструментом нематериальной мотивации становится dashboard.

Это интерактивная доска, на которую вывешиваются планы и отслеживается прогресс их выполнения.

К ней можно добавить элемент здоровой конкуренции и ввести систему, по которой самый преуспевший в выполнении плана сотрудник получит премию.

Советы по увеличению продаж

Есть еще несколько рекомендаций, которые помогут сделать ваш интернет-магазин прибыльнее: 

1. Тестируйте разные каналы привлечения клиентов. Обычно для продвижения онлайн-магазина используются поисковые системы, социальные сервисы, ретаргетинг, контекстная реклама и тематические форумы, каталоги, справочники. Попробуйте каждый из каналов.
2. Давайте вознаграждения за привлечение покупателей. Реализуйте программу, согласно которой каждый покупатель будет получать бонус за привлечение своих друзей и знакомых в ваш магазин. Это простимулирует приток потенциальных клиентов и повысит продажи. 
3. Сделайте кнопку CTA заметной. В интернет-магазинах под CTA кнопкой понимается кнопка «Добавить в корзину», «Заказать» или с подобной формулировкой. Этот элемент должен быть крупным, заметным и уникальным – покупатель не должен спутать его с чем-либо.
4. Создайте привилегии для постоянных клиентов. Начисляйте бонусы за каждую покупку, организуйте клубную систему, дарите подарки за особенно крупные приобретения и так далее. Что касается бонусных баллов, нужно дать возможность покупать за них товары.
5. Регулярно проводите акции. Распродажи и акции – действенные инструменты для стимулирования сбыта как в офлайн, так и в онлайн-торговле. Обязательно усиливайте их эффективность искусственными ограничениями по времени или по количеству товара. 
6. Напоминайте покупателям о себе. Отправляйте индивидуальные email-рассылки через некоторое время после совершения покупки. Предлагайте аксессуары к купленному продукту, оповещайте об акциях и распродажах, но при этом не занимайтесь спамом. 

Чтобы получать от интернет-магазина больше прибыли, измените само отношение к продажам. Продавайте покупателям не продукт, а решение проблемы. Изучите целевую аудиторию через опросы в тех же социальных сетях, обязательно наладьте обратную связь посредством формы на сайте, чтобы лучше понимать потребности, проблемы и боли ваших целевых потребителей. 

Увеличение продаж в онлайн-магазине – это даже не конкретная цель, по достижению которой можно расслабиться, а путь. Используйте предложенные способы и техники продаж в комплексе, сравнивайте результаты до и после их внедрения, отсеивайте лишнее и тестируйте новые методы.