Что такое ABC-метод анализа

Прежде чем повышать продажи и другие величины различными «модными фишками» в любом бизнесе стоит начать с азов, то есть изучения ключевых показателей, и ABC XYZ анализ подходит для этого как нельзя лучше.

Простой и универсальный метод легко взять на вооружение, не нужно тратить много времени на вычисления, а полученные результаты успешно применяются в различных отраслях. Спектр применения ABC XYZ анализа в бизнесе практически безграничен.

Доля прибыли от клиентов, размер и устойчивость спроса на товары, определение наиболее перспективных продавцов — если понять суть метода, то сосчитать можно всё.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Что такое ABC-анализ

В основу метода положен принцип Парето 20/80. Да-да, тот самый, который уже много лет звучит «из каждого утюга», но от этого не теряет своей эффективности. В применении к этому методу сформулировать его можно, например, следующим образом:

Всего 20% любых товаров, клиентов и т. п. приносят 80% всей прибыли компании.

Но как же определить эти 20% звезд? Именно для этого нужен ABC-анализ продаж. Он позволяет выявить лидеров и сосредоточить на них основные усилия.

В результате анализа товаров по этому методу можно выделить группы:

  • А, куда относятся не более 20% позиций, но приносят они от 70 до 90% дохода;
  • В, в которой сосредоточены середнячки, то есть порядка 30% позиций, дающих примерно 20% выручки;
  • С — самая многочисленная группа, где обычно оказывается порядка 50% всех реализуемых товаров.

Цель ABC-анализа выделить приоритетную группу по количественным показателям и сосредоточить усилия на работе с ними.

Эти показатели не являются истиной в последней инстанции и могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Но всё же неизменно есть фавориты, которые помогают ему держаться на плаву, и аутсайдеры, отнимающие много усилий, но приносящие минимум прибыли.

Если полученные в результате ABC-анализа показатели на 10-15% отличаются от перечисленных выше, это допустимое отклонение. Как правило, чем больше объектов участвует в анализе, тем ближе результаты к классическим параметрам распределения.

Что такое XYZ-анализ

Что такое ABC-анализ разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.

XYZ-анализ — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.

Например, при проведении XYZ-анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:

  • Х с колебанием от 0 до 10%, то есть товары, всегда приобретаемые примерно в одинаковом количестве;
  • Y, где вариация составляет от 10 до 25%. Это продукция, которая имеет относительно стабильный спрос, но подвержена колебаниям, например, по сезону;
  • Z – это группа, где колебания спроса могут составлять от 25% и выше. В этом случае его можно называть случайным и прогнозировать что-либо очень сложно.

Цель XYZ-анализа — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.

Такая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ-анализа позволяет выявить такие колебания в любом случае.

Преимущества и недостатки

У совместного ABC XYZ анализа есть следующие преимущества:

  • Широкий спектр применения. Его можно использовать для расчета показателей продаж, определения ключевых клиентов, спроса на товар, вклада продавцов в командную работу и т. п.
  • Простота. Выполнить расчёты несложно и для них не нужно десять аналитиков — реально обойтись своими силами. Понадобится только таблица в Excel или любой другой подобной программе. Есть CRM-системы, которые считают заданные показатели в автоматическом режиме. При правильной настройке останется только нажать кнопку, чтобы экспортировать данные в нужном формате.
  • Эффективность. Это базовое исследование, которое время от времени стоит повторять в каждой организации.

Как и любой другой метод, ABC XYZ анализ имеет свои недостатки:

  • И снова простота. Он не даёт возможности составить всестороннюю картину.
  • Не стоит использовать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, совершающими редкие покупки или избавляться от товаров со случайным спросом. Часто требуется дополнительный анализ другими методами.

Использование ABC XYZ анализа

Сфер применения ABC XYZ анализа в бизнесе существует множество:

  • Прибыль. В частности можно рассматривать различные факторы, которые на неё влияют;
  • Спрос на товары или услуги и его колебания;
  • Складские остатки с последующей их оптимизацией;
  • Клиенты и их разделение на крупных, средних и мелких по объёму совершаемых покупок;
  • Поставки, например, анализ поставщиков;
  • Внутренний анализ. Если показатели деятельности команды измеряются количественно, например, в отделе продаж, можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
  • Дебиторская задолженность и её классификация.

Узнать подробнее

Как сделать ABC и XYZ анализ

Для того, чтобы провести ABC и XYZ анализ в целом необходимо:

  • Выбрать анализируемые величины и собрать по ним данные. Желательно брать информацию за полгода-год, так как если сопоставлять большие промежутки, необходимо учитывать рост цен и другие изменения. Поэтому лучше провести анализ за небольшие периоды и сопоставить уже его результаты.
  • Убедиться, что все выбранные для анализа величины, являются измеряемыми. Например, объективно измерить уровень сервиса методом ABC XYZ анализа не получится.
  • Выбрать способ расчетов. Можно выполнить ABC-анализ в Excel или CRM-программе, если она поддерживает данную опцию.

Бывают ситуации, когда собрать данные за полгода или год в настоящий момент невозможно. Например, отсутствует настолько детальная история покупок. Это хороший повод пересмотреть механизмы учета основных показателей в компании, а к ABC XYZ анализу вернуться, когда на руках будут необходимые для его проведения цифры.

ABC анализ

Приведём пример проведения ABC-анализа клиентов по объему выручки. Порядок действий будет следующим:

  • Собрать всю необходимую статистику.
  • Составить таблицу, куда внести цифры по каждому клиенту;
  • Отсортировать в порядке убывания;
  • Суммировать все значения и получить общую сумму выручки;Что такое ABC-метод анализа
  • Определить долю каждого значения в общей сумме (в %) и занести её в специальную колонку в таблице.Что такое ABC-метод анализа
  • Считаем накопленную долю. Для первой позиции она будет сопоставима с обычной, а для второй и последующей будет равна сумме значения индивидуальной доли в этой и накопительной в предыдущей строке. К последним строкам это показатель достигнет 100%.Что такое ABC-метод анализа

Именно по накопленной доле необходимо группировать объекты. Руководствуясь принципом Парето, в первую группу попадут те элементы, у которых этот показатель будет до 80%, а во вторую — до 95%. Оставшиеся составят группу С.

По желанию можно добавить цветовую индикацию различных групп для удобства работы с таблицей.Что такое ABC-метод анализа

Полученный результат позволит разделить клиентов по доле в общей выручке на:

  • крупных;
  • средних;
  • мелких.

Полученный результат совершенно необязательно должен совпадать с фактическим размером компании.

Типография за углом может заказывать товары несколько раз в месяц, а крупный холдинг размещать заказы время от времени. Имеет смысл проанализировать причины, по которым клиенты находятся в группе B и С.

Возможно, если уделить им больше внимания или немного изменить условия продажи, они поднимутся на уровень выше.

Суммы покупки, от которых начинаются «крупные» клиенты также везде будут разными. Невозможно сравнивать в абсолютных цифрах, например, сферы оптовых и розничных продаж. Для них цифры могут различаться на порядок, например, 1 миллион и 15 тысяч рублей в каждому случае будут крупными.

XYZ анализ

Методика проведения XYZ-анализа в Excel в целом похожа. Но поскольку необходимо искать отклонения от средних показателей, данные потребуется собирать помесячно.

Алгоритм выполнения XYZ-анализа на примере показателей спроса на товар выглядит следующим образом:

  • Занести в таблицу данные по каждому товару по месяцам.Что такое ABC-метод анализа
  • Для всего диапазона ячеек с цифрами задать формулу по типу: =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3).Что такое ABC-метод анализа
  • Полученные значения будут внесены в следующий столбец «Коэффициент вариации».
  • Далее необходимо ранжировать полученные значения с использованием формулы =ЕСЛИ(I3

ABC-анализ ассортимента интернет-магазина и другие применения ABC-анализа

Вы запустили свой интернет-магазин, забили склад под завязку товарами, провели масштабные рекламные акции, израсходовав весь свободный бюджет. А продажам на это как-то все равно. Из всего ассортимента продаются только несколько позиций, а остальные пылятся на складе. Запас того, что хоть как-то продается уже подходит к концу, а стеллажи склада завалены неликвидом. Знакомо?

Или так: в ассортименте есть товары со скидкой, которые разлетаются как горячие пирожки. Но затраты на обработку заказов и рекламную компанию «съели» всю прибыль.

Эти симптомы означают только одно – пришло время для анализа ассортимента, ведь с ним явно что-то не так.  Сделать это можно применив АВС-анализ.

С его помощью помимо оптимизации ассортимента, можно выполнить еще и его сравнение с предыдущими периодами.

Что такое АВС-анализ

АВС-анализ основан на общеизвестном законе Парето. В ходе анализа весь массив товаров распределяется на три группы, в зависимости от вклада каждой позиции в совокупный показатель. При классической интерпретации полученных результатов 20% вложенных усилий дает 80% результата.

Преимуществами применения ABC-анализа являются:

  • универсальность применения;
  • простота в использовании;
  • легкая автоматизация процесса;
  • можно использовать сразу несколько критериев в комплексе.

Но без недостатков не обошлось:

  • огромное количество групп при многофакторном анализе;
  • невозможность отследить сезонные колебания спроса.

Часто этот анализ используют для оценки вклада конкретного товара в общую прибыль магазина и оптимизации товарного запаса.

Что такое ABC-метод анализа

Как провести анализ ассортимента магазина

Проведение АВС анализа включает в себя насколько этапов:

  1. Определитесь, какую проблему вы хотите решить, что будете потом делать с результатами анализа. От этого зависит, какие показатели вам необходимо подготовить и какой массив информации использовать. В этом примере мы возьмём прибыль.
  2. Внесём информацию в любой редактор таблиц. В левой колонке – товар, в правой – прибыль, которую он принёс. Идеально для этой задачи подходит Excel. Возможности программы позволяют также добавлять несколько уровней сортировки, что существенно облегчает многофакторный анализ.
  3. Для каждого товара рассчитайте процент от общей прибыли всех товаров и запишите в третью колонку. После чего упорядочьте результат по этой колонке по убыванию. Наверху окажутся самые прибыльные товары (группа A), в самом низу – плохо продаваемые (группа C).
Читайте также:  Как вести бизнес без магазина: подробности о видах нетипичной торговли

Но как понять, где проходит граница между группами? Это зависит от каждого конкретного случая. Для начала можете поделить список поровну: 33-33-33%.

Изменяйте это соотношение на свое усмотрение, в зависимости от потребностей и особенностей вашего интернет-магазина. Процентное соотношение может быть 75-20-5, 50-30-20 и 70-20-10, 40-30-30 и 65-20-15, или любое другое.

Также можно увеличить количество групп до четырех или даже пяти штук.

Что такое ABC-метод анализа

Выводы из ABC-анализа

Вот у вас на руках уже есть разделение товарам по группам. Это, конечно, хорошо, но что с ними делать?

Группа товаров А

Товары группы А – «локомотивы» ваших продаж, они приносят вам наибольшую прибыль или покупаются чаще остальных. Проследите, чтобы они были на складе в достаточном количестве, ведь спрос на них велик. Любые перебои в их поставках обернуться для вас огромными потерями прибыли и клиентов.

Группа товаров В

Спрос на них стабилен и они имеют средний уровень продаж. Товары этой группы, при хорошей рекламной поддержке вполне могут перейти в группу А, став вашим очередным локомотивом. При этом не забывайте, если не уделять внимание им они с такой же вероятностью могут «скатиться» в группу С.

Группа товаров С

Многие пытаются как можно скорее избавляться от товаров группы С, ведь они практически не приносят прибыль магазину.

Этот подход не верен, ведь в эту группу часто попадают пока еще не раскрученные новинки и дорогие товары узкого спроса.

Кроме того, если товаров в эту группу попало много наименований, убрав все товары этой группы вы рискуете существенно снизить посещаемость вашего интернет-магазина, ведь его ассортимент опустеет.

Вы можете убрать из своего ассортимента те товары, которые совсем не продаются. Товары с низкими продажами держать на складе в минимальном количестве, а для продуктов с высокой маржой, но низкими продажами делать поставки под заказ.

Комплексный АВС анализ

Актуализировать результаты можно проведя его одновременно по прибыли и обороту. Для его проведения сделайте анализ по каждому из параметров в отдельности и сопоставьте результаты.

АА – товары с большим оборотом и прибыльностью, делайте ставки именно на них – они ваши «звезды». Особое внимание уделите безопасности и закупочной цене, попробуйте договориться с поставщиками о скидке за объем. Снижение себестоимости «звезд» вашего ассортимента сделает их еще прибыльнее.

Если продукт в категории А по прибыльности и С по оборотности, сосредоточьтесь на оптимизации его количества на складе, предложите клиентам более гибкие условия доставки и возврата.

В ситуации, когда продукт попал в категорию С по прибыльности и А по оборотности, будьте аккуратнее со скидками на него — затраты на обработку этих заказов могут съесть всю прибыль.

С товарами категории СС все очень просто — исключите из ассортимента те, что не имеют для вас никакой ценности, замените их новыми позициями. Если вы не можете убрать товар этой группы из ассортимента, ищите все возможные пути для снижения его себестоимости.

Что такое ABC-метод анализа

Как получить актуальные данные

К сожалению, АВС анализ не панацея. Когда ассортимент вашего магазина огромен и включает в себя товары разных категорий – книги, посуда, бытовая техника, есть вероятность, что в одной группе может оказаться вся категория.  Поэтому имеет смысл проводить для каждой товарной группы отдельный анализ.

Существенно исказить картину также могут товары, на которые на момент проведения анализа была акция. Их оборот был искусственно завышен, а значит, они попадут в категорию А. А те, что действительно принадлежат этой категории, переместятся в категорию В.

Другое применение ABC-анализа

Сфера применения анализа АВС и его результатов, ограничивается только вашим воображением. Главным ограничением является только то, что анализ можно провести с учетом только одного или двух параметров. Правда и его можно обойти. Для этого достаточно сопоставлять одни и те же группы по разным параметрам и оптимизировать, то, что вам нужно.

Вот только несколько примеров того, что же можно исследовать:

  • Ассортимент вашего магазина можно анализировать не только по прибыльности или объему продаж, но и по площади хранения товарных запасов. Возможно какой-то товар из группы В, хоть и имеет стабильно средние продажи, но занимает слишком много места при хранении. Уменьшите их количество на складе и освободите дополнительное место для хранения более ходовых товаров.
  • Результаты по анализу склада можно также применить для расстановки товаров в разных зонах склада, тем самым облегчите работу кладовщику и ускорите сбор заказов.
  • Информацию, полученную после анализа оборотности и прибыльности товаров, вы можете разместить в блоке «ТОП-продаж». Это дополнительно подогреет аудиторию и стимулирует продажи этих товаров. Разместите в блок популярных товаров «мертвый груз» склада. Это решение поможет освободить место для новых или более популярных позиций. А возможно, этим товарам нужен был только толчок, чтобы клиенты о них узнали.
  • Эффективным окажется и анализ клиентской базы, особенно для оптовых интернет-магазинов. Исходя из результатов, можно будет выделить ключевых клиентов, тесная работа с которыми поможет увеличить их средний чек. Используя полученную информацию, можно составить портрет целевой аудитории.
  • Этим способом можно даже оценивать эффективность работы ваших менеджеров. Для этого достаточно провести расчеты по двум параметрам – количество принятых заказов и их сумма. Таким образом, вы увидите, кого стоит премировать, а с кем может быть даже попрощаться.
  • Применив эту методику можно даже проанализировать затраты рабочего времени и выявить его пожирателей, сделаете работу персонала еще эффективнее.

ABC-анализ – что это такое и как он проводится. Как с его помощью можно повысить продажи

В предыдущей статье обсудили важность сегментации клиентской базы: она помогает и при бурном росте числа покупателей, и при падении продаж.

Сегодня поговорим о способе сегментации — ABC-анализе. Елена Пясковская, сооснователь бренда «ИнфоСофт», рассказывает, когда он нужен, как получать информативные результаты и как потом выстраивать работу с клиентами.

ABC-анализ делит клиентов на три группы: А — наиболее ценные покупатели, которые приносят 80% выручки, группа B — середнячки и С — наименее ценные. Это позволяет лучше узнать клиентов и выстроить стратегию работы.

Какой размер клиентской базы нужен для ABC-анализа

Один клиент. Некоторые компании зарабатывают деньги на одном клиенте. Смысла анализировать клиентскую базу, очевидно, нет. Нужно лишь помнить: если клиент уйдет, бизнес рухнет.

Меньше 100 клиентов. Пока клиентская база небольшая, делать ABC-анализ не имеет смысла: данных недостаточно. Лучше выписать в экселе названия компаний-клиентов и обороты, которые они приносят за год. Это поможет посмотреть на клиентскую базу со стороны и лучше понять, кто наши клиенты.

100–300 клиентов. ABC‑анализ будет информативен. С таким объемом клиентов можно работать вручную без CRM — например, в экселе.

400–500 клиентов и больше. ABC‑анализ однозначно нужен. Вручную его проводить сложно: желательно воспользоваться программой — например, 1С:CRM. Идеально, если кроме выручки получится учитывать другие параметры, такие как средний чек.

А, B, C: что означают классы

А-класс — наиболее ценные клиенты

15–20% клиентов, которые обеспечивают 80% продаж

Приносят компании больше всего денег. Их стоит удерживать с помощью особого процесса обслуживания. Например, не заставлять ждать на телефонной линии: клиенту А-класса оператор должен отвечать моментально.

Чтобы определить стратегию работы с такими клиентами, разберитесь, что для них важно и почему они выбирают именно вашу компанию.

B-класс — промежуточные клиенты

20–35% клиентов, которые обеспечивают 15% продаж

Обеспечивают стабильную прибыль компании, имеют потенциал для перехода в А-класс. Имеет смысл их «выращивать»: стремиться перевести в разряд наиболее ценных. Для этого нужны специальные процессы обслуживания и маркетинговые действия, которые отличаются от алгоритмов работы с C и А классами.

Важно выстраивать доверительные отношения с ЛПРами (лицами, принимающими решения) тех компаний, которые имеют потенциал для перехода в А-класс. Как правило, собственники доверяют собственникам: чтобы установить контакт, можно пригласить владельца компании-клиента на переговоры, деловой обед, конференцию.

Пример

Суммарный объем закупок товара у клиента большой. Но часть товаров он покупает у нас, а часть — у конкурентов. Потенциал для перехода из B-класса в А есть: нужно переманить заказчика, чтобы он закупал полный объем у нас.

Руководителю компании стоит поехать на встречу с клиентом, узнать, почему тот предпочитает услуги конкурентов. С учётом новой информации доработать собственный продукт или сервис. Это работа вдолгую: придётся глубже изучить потребности клиента и понять, как их удовлетворить.

С-класс — наименее ценные

50–60% клиентов, которые обеспечивают 5% продаж

В С-класс могут попасть два вида клиентов: 

  • Мелкие, но постоянные. С ними можно работать по остаточному принципу. Например, придумывать ограничения: «скидок не даю».
  • Потенциально крупные клиенты, которые «пробуют» компанию. Могут развиться до B и А классов.

❗️ С-класс коварен. На короткой дистанции по обороту нельзя судить о перспективности клиента: если заказчик попал в С-класс, не факт, что можно списывать его со счетов. Возможно, он сделал разовую покупку и придёт вновь.

Читайте также:  Принят ФЗ, отменяющий двойные штрафы для ИП, сдавших не вовремя документы для персучета

Как выстраивать работу с C-классом, зависит от стратегии компании. Если тратить ресурсы на таких клиентов не хочется, можно ввести заградительные меры. Но важно подходить к этому выбору внимательно: клиент из С-класса может развиться до А-класса. Если он покупает дешёвый продукт, это не значит, что никогда не купит дорогой.

Пример

Есть два покупателя, каждый потратил 100 ₽ за период в три месяца.

Один купил 10 товаров по 10 ₽: это явно мелкий клиент, который делает небольшие закупки регулярно. Работа с таким клиентом отнимает ресурсы, но не приносит значительных доходов. Значит, можно выстроить заградительные меры.

Второй купил один раз, но сразу на 100 ₽. Это потенциально интересный клиент: возможно, он сделал тестовую закупку и присматривается к компании. С заградительными мерами стоит повременить: этот клиент может перейти в B или А класс.

Зачем нужен С-класс

С-класс будет всегда, как бы компания ни пыталась «избавляться» от этой категории. Тем не менее, у С-класса есть плюсы:

✅ Подпитывает клиентскую базу: это источник новых клиентов. Некоторые из них перейдут в B и даже A-класс в будущем.

  • ✅ Даёт регулярный денежный поток — пусть и небольшой.
  • Рекомендуем научиться с работать с такими клиентами и быстро переводить их из С-класса в B: это обеспечит обновление и положительную динамику роста клиентской базы.
  • Когда С-класс не перейдёт в более высокую категорию
  • Важно учитывать специфику товаров: если цикличность покупок низкая, клиент может находиться в С-классе годами, будучи при этом постоянным покупателем.

Пример из розничных продаж

Продаём товар с низкой цикличностью покупок — домашнюю одежду. Вряд ли среднестатистическая женщина будет обновлять гардероб домашней одежды каждые три месяца — есть более важные траты. Новую пижаму она приобретает, когда изнашивается старая, — раз в год.

При такой цикличности понадобятся годы, чтобы перевести клиента в А-класс. В этом случае много новых покупателей пусть даже с небольшими покупками — спасение.

Как выстраивать работу с клиентами разных классов

Нарисовать портрет клиента

Портрет клиента нужен, чтобы придумать пути сопровождения заказчиков из разных категорий. 

По результатам ABC-анализа можно вывести формальные данные: отрасль, размер, какую прибыль приносит, частоту закупок. Но для портрета этих данных недостаточно. Чтобы лучше узнать клиента, имеет смысл поговорить лично — или задать вопросы менеджеру по продажам. 

Пример

Руководитель провёл ABC-анализ и увидел, что ООО «Ромашка» — ценный клиент для компании и приносит хорошую прибыль. Чтобы лучше построить работу с «Ромашкой», руководитель задаёт вопросы менеджеру по продажам: что чаще всего заказывает этот клиент? Насколько щепетилен в согласовании договоров? Насколько требователен к мелочам? Как часто заключает сделки? Как долго согласовывает?

Эта информация позволит выстроить стратегию по работе с крупными клиентами и делать им точечные предложения.

Ещё один инструмент для составления портрета клиента: пообщаться с клиентом напрямую — это называется «маркетинг во время прогулки».

Разработать регламентные действия

Распределить клиентов по категориям А, B, C — только первый шаг. Классификация ради классификации не имеет смысла. Необходимо продумывать дальнейшие действия: как работаем с классом А, как — с B и что предлагаем C.

Пример регламентных действий

Допустим, клиентская база выглядит так:

  • Клиенты на долгосрочных договорах, которые постоянно приносят прибыль.
  • Разовые покупатели — недавно сделали одну покупку и пока не возвращались.
  • Потерянные клиенты: купили один раз очень давно.

Можно настроить работу клиентских менеджеров:

  • Долгосрочные клиенты покупают постоянно, усилий прикладывать не нужно. Работаем на поддержание отношений: благодарим за сотрудничество, дарим подарки.
  • «Разовую» категорию обзваниваем, «пушим», делаем спецпредложения.
  • По «потерянным» делаем холодный обзвон. В мотивацию менеджера закладываем повышенный процент с продажи таким клиентам.

Подобные правила для продавцов помогают получить новые продажи. При этом работать и приносить результат они могут долго: лет по 5–6.

Расставить сигнальные огни

Сигнальные огни помогают вовремя среагировать на изменения. Что делать, если:

  • А-класс вдруг переходит в B;
  • клиент из С вырос до B;
  • из B перешёл в А.

Для этого необходимо:

  • разработать скрипты продавцам и клиентским менеджерам;
  • создать отчёты по динамике перехода клиентов;
  • собирать регулярные совещания по результативности и корректировать процессы.

Важно отслеживать негативные и позитивные изменения клиентской базы. Как правило, предприниматели обращают внимание на тех, кто стал меньше покупать или ушёл: пытаются удержать таких клиентов. Но если компания будет реагировать ещё и на хорошие события, поощрять «выросших» клиентов, их лояльность и преданность повысится.

Пример

Если клиент перешёл из B-класса в А, можно сделать ему подарок. Или устроить встречу руководителя компании с представителем фирмы-клиента, в ходе которой выразить благодарность «как здорово, что вы у нас есть».

Какие критерии учитывать в классификации клиентов, кроме выручки

Когда предприниматель займётся регулярным ABC-анализом, он увидит, что сегментировать клиентскую базу по одному критерию — обороту — недостаточно информативно. Для полной картины придётся добавить другие критерии: например, периодичность сделок, маржинальность.

В итоге вместо ABC-классификации пригодится ABC XYZ классификация: когда к сегментации по выручке добавятся три дополнительных параметра. Для каждой компании они индивидуальные: на их основе и нужно строить стратегию работы, операционные процессы.

Примеры критериев для XYZ-классификации:

  • размерный ряд,
  • периодичность покупки,
  • средний чек.

ABC XYZ чаще используется для классификации товаров в рознице. Для анализа клиентской базы он встречается редко: сложно определять релевантные показатели и их считать. Тем не менее, именно такая классификация поможет лучше понять клиентов и свою компанию.

Алгоритм ABC-анализа: 5 шагов

Что такое ABC-метод анализа

  1. Выгрузить клиентскую базу из учётной системы (например, «1С:Управление нашей фирмой» или «1С:Торговля») в эксель, если нет CRM-системы. Если CRM-система есть, воспользоваться встроенной функциональностью ABC-анализа.
  2. Оценить обороты и разделить на три группы. Особое внимание обратить на 20% клиентов, которые приносят 80% дохода (группа А).
  3. Внедрить правила работы с каждой группой. Привязать к регламентам мотивацию продавцов.
  4. Выдать продавцам списки групп клиентов и регламенты по работе с ними.
  5. Через 3–6 месяцев оценить динамику по количеству клиентов в каждой группе и обороту. Можно сделать это вручную: выгрузить актуальную базу клиентов и проанализировать перемещения. Впоследствии написать специальную программу, которая будет отслеживать динамику, либо пользоваться готовой функциональностью CRM‑систем.

❗️ Результаты принесёт только регулярный ABC-анализ: он показывает динамику клиентской базы. Компания сможет оценивать успешность действий и корректировать стратегию, подходы, процессы.

Периодичность ABC-анализа зависит от срока сделки и частоты покупок. Если средний срок сделки — три месяца, сегментацию имеет смысл проводить раз в три месяца. А если клиенты совершают много покупок в течение месяца, информативным будет ежемесячный ABC-анализ.

ABC анализ – это не магия. Развенчиваем мифы — Торговля на vc.ru

Более 5 лет мы занимаемся автоматизацией закупок. Большинство менеджеров, использующих АВС-анализ в закупках, понимают его суть и ограничения, и находят ему вполне практичное применение. Но в ряде случаев, метод АВС может ввести в заблуждение и показаться волшебной палочкой, которая решает проблемы с закупками и неликвидами. Но это не совсем так. Давайте разбираться.

{«id»:129733,»gtm»:null}

В основе лежит закон Парето: 20% товаров дают 80% всего оборота. ABC-анализ выявляет эти позиции. Изначально, он использовался для сокращения объема рутинных канцелярских расчётов, связанных с управлением запасами.

Но, начиная с 2000-х годов, этот метод используется в качестве визуализации данных и простого способа выявления приоритетных товаров для закупки, а также при ручной установке min/max и уровня сервиса.

С помощью ABC-анализа можно разделить товары вашего магазина на три простые категории: А, В и С.

  • А — это ваши генераторы денег. Составляют 70-80% от общего объема продаж и 10-20% от общего объема запасов. Они приносят наибольшую прибыль, но при этом тратят меньше ресурсов.
  • Товары группы В находятся прямо посередине – они не приносят большую часть продаж, но и не слишком дорого обходятся вашему бизнесу. 15-25% продаж и 30% запасов;
  • Товары категории С составляют 5% от общего объема продаж, но контролируют 50% запасов.

Важность каждого товара стоит оценивать как минимум с двух позиций: с точки зрения приносимой прибыли и с точки зрения востребованности у покупателей. Чтобы классифицировать товары по приносимой бизнесу прибыли, используют группировку по прибыли, показывая в группе «А» самые маржинальные позиции.

Если прибыль в вашей 1с считается правильно (не все могут этим похвастаться), то лучше использовать именно такую классификацию. Если нет, или у вас одинаковая наценка на все товары — используйте классификацию по выручке.

Группировка по выручке менее точна, чем по прибыли, ведь по разным товарам обычно установлена разная наценка. Но такой класс тоже интересен для анализа, так как выявляет группы товаров, которые приносят магазину основной доход.

Чтобы выделить позиции, которые пользуются спросом у покупателей, используют классификацию по количеству сделок, либо по количеству проданных единиц. В первом случае ранжирование происходит с учетом количества покупателей (либо чеков), купивших тот или иной товар, не обращая на объем продаж в количественном выражении.

Это нужно, чтобы отделить на самом деле часто покупаемый товар от товара в мелкой упаковке.

Такие товары также требуют повышенного внимания. Покупатели будут расстроены, если не найдут их на ваших полках. Важно следить за данными позициями, чтобы удовлетворить клиента и избежать их возможного оттока.

Любую группу товаров можно исследовать по одному или нескольким критериям сразу.

Если анализировать товары по прибыли и востребованности, мы получим уже не 3 группы, а 10: «AA» — приносят хорошую выручку и продаются часто»AB» — приносит хорошую выручку, но менее востребован «AС» — приносит хорошую выручку, но продается редко …

«СС» — товар, который не приносит ощутимого дохода и не сильно интересен покупателям. … «DD» — отсутствие продаж за выбранный период. Такая классификация называется двухфакторной, т.к. используются сразу два показателя.

Практическое земное применение ABC классификация – это отличный способ понять, что за товар находится перед вами. У большинства предприятий на каждого менеджера по закупкам приходится более 3-5 тысяч позиций. Это много и запомнить всё нереально.

Поэтому простая маленькая пометка у товара — А, В или С очень помогает. Например, в нашем решении, колонки с ABC-классификацией выводятся прямо в отчёт.

Читайте также:  Признаки деятельности обособленного подразделения организации

Для наглядности классы подсвечиваются разными цветами и сразу видно какие товары нужно заказать в первую очередь.

АВС-классификация в системе автозаказа min-max.pro

АВС класс также используется, чтобы установить разный уровень обслуживания (уровень сервиса) для товаров разной важности. Дальше уровень обслуживания используется для автоматического расчета страхового запаса.

Чем выше уровень обслуживания, тем выше страховой запас и остатки на полке, тем выше вероятность того, что товар внезапно не закончится.

Соответственно, менеджер управляет расчетом страхового запаса, задавая вручную три различных уровня.

Высокий страховой запас стоит денег, т.к. больше средств вкладывается в товар. Сократить вложения можно, если заказывать товар чаще: чаще проверяем остатки — чаще заказываем — меньше денег держим в остатках.

Регулярная проверка наличия товаров А-группы позволяет уменьшить расходы и снизить вложения в запасы самых ходовых товаров.

У себя мы реализовали это простым фильтром по АВС классу. Можно вручную сформировать отчет только по А-группе, либо автоматически ежедневно получать его на почту уже сформированным.

При ручной работе с min и max, менеджер устанавливает их в зависимости от изменения спроса на товары. Естественно, уровни min-max для товары А класса должны пересматриваться чаще.

С одной стороны, чтобы не допустить пустых полок, а с другой, чтобы снизить объем оборотных средств. В А-класс товаров по выручке вложена значительная доля от стоимости всех запасов предприятия.

При падении спроса (в том числе при сезонном падении) А-группа должна быть пересмотрена в первую очередь.

Как мы уже выяснили выше, А-класс товаров важен предприятию, т.к. генерирует основной доход и пользуется спросом у покупателей. Значит, нужно следить за тем, чтобы товар был в наличии без провалов. Пустая полка с товаром А-класса это потери денег либо лояльности покупателей.

Повышенный уровень запасов и частый заказ это инструменты, которыми пользуется менеджер. А чтобы проверить работу менеджера, нужно провести ретроспективную оценку наличия товаров на полках — выяснить, бывали ли случаи, когда товар отсутствовал.

И если бывали — замотивировать менеджера, чтобы он не повторял этих ошибок.

Например, в нашем решении, мы добавили колонку «Процент наличия». Отфильтровав отчет только по товарам А-класса, легко увидеть позиции, по которым количество дней, когда товар был на полках отличается от 100%.

ABC-анализ не является универсальной волшебной палочкой. В нём нет искусственного интеллекта и сложной математики, он довольно примитивен. Делать далеко идущие выводы, глядя только на АВС-класс не стоит.

Например, попадание товаров в аутсайдеры в результате классификации — не призыв к его немедленному исключению из ассортимента. Такой вывод можно сделать только по комплексу признаков от психологии потребителей и правил выкладки товара, до оборачиваемости (отношение выручки к вложенным в товар средствам) и заполненность товарной категории.

Если взять все ваши товары, разбить их по АВС группам и оставить только группу А (убрав из ассортимента остальные), то её можно проклассифицировать еще раз и опять она будет разбита на 3 группы. Т.е. даже если у вас сбалансированный ассортимент, всегда будет группа С, которая продается хуже чем А. Это не значит, что товары из этой группы нужно удалять из ассортимента.

Для расчёта неликвидов, объема заказа у поставщика или при распределения товаров по магазинам компьютер применяет гораздо более изощренные формулы и алгоритмы. АВС-анализ там не используется. Основное его предназначение — помочь человеку сосредоточить свое внимание на том, что сейчас действительно важно.

Что такое ABC-метод анализа

Задача оптимизации работы компании в целях получения наилучших финансовых результатов — одна из основных в управленческой деятельности. Она никогда не теряет своей актуальности. Одним из самых эффективных методов анализа, позволяющего определить оптимальные параметры использования ресурсов, признан так называемый метод ABC-анализа. Он широко распространен на практике.

Какие методы функционального учета используются кроме ABC-анализа?

Принцип ABC-анализа и причины его эффективности

В основе методики анализа лежит утверждение, называемое «метод Парето». Смысл его в том, что основная группа товаров, говоря точнее, группа, приносящая наибольшую прибыль, при продаже 20% товарной массы дает 80% оборотных средств. Главной задачей аналитика становится определение этой важнейшей группы товаров.

ABC-анализ: практика применения и направления развития

Метод можно применять не только к товарам, но и:

  • к услугам;
  • к поставщикам;
  • к покупателям, клиентам.

Главное достоинство этого аналитического метода — в универсальности применения. Эффективность метода, получение корректных, практически значимых результатов достигается соблюдением определенных правил анализа.

Для решения каких задач применяется функционально-стоимостный анализ (ABC-анализ)?

При проведении ABC-анализа необходимо учесть следующее:

  • анализ проводится только по одному денежному показателю (прибыль, доходы, затраты, задолженность контрагентов, и пр.);
  • объект анализа, например, товар или клиент, иной объект, должен быть связан с определенным значением денежного показателя (сколько выручки приносит данный товар, сколько задолжал определенный клиент, какова сумма закупок у определенного поставщика и пр.);
  • если фирма работает по нескольким видам деятельности, берутся данные в рамках только одного вида деятельности (например, продажа канцтоваров отдельно, а закупки книжной продукции отдельно), иначе говоря, важна сопоставимость данных.

Периодичность анализа зависит от его целей.

Если они носят стратегический характер, затрагивают перспективные планы развития компании, масштабный анализ проводится раз в год, при необходимости показатели контролируются по полугодиям или по кварталам.

Оперативное увеличение доходов, к примеру, при продаже товаров требует более частого применения метода. Как правило, речь идет о периодичности раз в месяц.

Кстати говоря! Метод ABC-анализа часто используется в ПО, предназначенном для работы с клиентской базой — различных CRM-системах.

Как это работает

Рассмотрим метод на простом условном примере. Проанализируем товары небольшой фирмы по выручке.

Пусть есть 10 товаров, обозначим их Т1-Т10. Выручка за период была такая: Т1 – 172000 руб., Т2 – 80000 руб., Т3 – 43000 руб., Т4 – 40000 руб., Т5 – 38000 руб., Т6 – 35000 руб., Т7 – 29000 руб., Т8 – 20000 руб., Т9 – 11000 руб., Т10 – 9000 руб. Как видим, на начальном этапе товар сортируется по убыванию выручки.

Далее, зная, что общая прибыль равна всегда 100%, определим долю каждого товара и нарастающим итогом суммарную долю товаров.

Товар
Выручка
Доля прибыли, %
Доля суммарно, %
Т1 172000 36,06 36,06 (А)
Т2 80000 16,77 52,83 (А)
Т3 43000 9,01 61,84 (А)
Т4 40000 8,39 70,23 (А)
Т5 38000 7,97 78,20 (А)
Т6 35000 7,34 85,54 (B)
Т7 29000 6,08 91,62 (B)
Т8 20000 4,19 95,81 (С)
Т9 11000 2,30 98,11 (С)
Т10 9000 1,89 100 (С)
Итого 477000 100

Проанализируем полученные данные с целью разделить их на три группы A, B и C. Формула распределения по этому методу — 80-15-5, т.е. на товары группы А суммарно должно приходиться не более 80%, при достижении уровня 95% товар относится к группе С, а группа B находится в промежутке этих значений.

Мы видим, что наибольшую выручку дает товар Т1-Т5, суммарная доля здесь близка к «идеальной» по формуле — 78, 20% для группы А. Далее по значимости товар Т6-Т7, находящийся в значениях до 91,62% (B). Наименее доходными оказались товары Т8-Т10, при этом товар Т8 лишь на доли процента «не дотянул» до группы B.

Из таблицы также мы можем видеть, что группа B дает бизнесу (7,34 + 6,08) 13,42% выручки, а группа C (4,19 + 2,30 + 1,89) — 8,38%. Сложив значения по группам, мы можем убедиться, что рассчитали все правильно: сумма выручки составляет 100%.

Затраты и метод ABC

Крупные фирмы используют принципы, лежащие в основе метода, для оптимизации учета затрат.

Как правило, его внедряют, если есть сомнения в точности оперативного учета затрат на местах, налицо высокий уровень расходов, напрямую не связанных с производством продукции (накладных – на обслуживание, управление, реализацию, организационного характера). Производство при этом включает в себя множество различных операций, широкий ассортимент изделий, разнообразие применяемых технических средств.

Классическая схема учета бухгалтерских данных по умолчанию не подходит для применения метода, необходимы большие организационные, технические изменения на предприятии.

Прежде всего нужна общая база ТМЦ, с возможностью отслеживать приходно-расходные операции по каждой позиции, группе, подгруппе. При создании такой базы необходимо учесть степень детализации сведений по ТМЦ.

Как правило, требуется внедрение соответствующих масштабу производства компьютерных программ и технических средств.

Применение метода здесь требует особого внимания, поскольку на практике организация работы достаточно трудоемка.

Основные этапы следующие:

  1. Сложная, многоступенчатая деятельность разделяется на простые рабочие операции, функции.
  2. Для каждой такой операции делается расчет затрат, использования ресурсов. Затраты за период определяются совокупной суммой затрат по операциям. В совокупности простых операций определяется сумма затрат на тот или иной вид продукции.
  3. Определяется, какие результаты должны быть получены по каждой операции, связь между отдельными видами работ, операций и производством продукции. Накладные расходы можно затем распределять на отдельные рабочие этапы, зная, какие из них соответствуют выпуску той или иной продукции. Накладные расходы включают в ее себестоимость.

Результат проведенной работы – жесткая обоснованная привязка затрат предприятия к конкретным результатам его работы. Такие данные используются при проведении ABC-анализа расходов.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector