Стратегии продаж: понятие, виды, этапы

Стратегия продаж — состоит из 10 конкретных шагов. Выбрать в каком именно канале продаж работать и настроить лидогенерацию недостаточно. Разработайте план захвата рынка и затем последовательно внедрите необходимые корректировки в работу менеджеров, чтобы достичь целей.

Стратегия продаж: что это такое

Cтратегия продаж — это методы и способы, с помощью которых компания выполняет планы продаж.

Стратегия продаж должна быть ясной для всех сотрудников отдела продаж. Стратегия должна содержать следующую информацию:

Четкие приоритеты, которые все понимают:***Понимание важноститех или иных шагов для продвижения к цели очень важно — если в приоритете неверное действие, вас откидывает от цели на несколько шагов назад.///
Четкие результаты, которые каждый может измерить:***Возможность отслеживать свои ежедневные результаты стимулирует продавать больше.///
Четкие правила, которым может следовать каждый:***Правила, техники, регламенты — это инструменты продаж и опора для продавцов.///
Четкие цели, к которым каждый может стремиться.///

Стратегии продаж: понятие, виды, этапы Стратегия продаж: цели, правила, приоритеты, результаты

Если ясной стратегии нет, Руководитель и продавцы принимают решения, которые кажутся лучшими в данный момент.
Недостаток опыта, непонимание общей картины и законов развития продаж не позволяют РОПу (Руководителю отдела продаж) строить работу таким образом, чтобы вопросам стратегического развития продаж уделялось не менее 60% рабочего времени.

В результате роста продаж не происходит. Нет стратегии — нет роста.

Если ваши продажи не растут более 6-ти месяцев, корректировка стратегии продаж — это задача №1.

В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:

Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.///
Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.///
Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.

Стратегия продаж: внедрение за 10 шагов

Эффективная стратегия продаж — это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:

Шаг 1. Оценить результаты работы;
Шаг 2. Сегментировать базу клиентов ;
Шаг 3. Сделать SWOT анализ;
Шаг 4. Поставить цель;
Шаг 5. Скорректировать УТП;
Шаг 6. Создать Action plan;
Шаг 7. Оптимизировать процесс продажи;
Шаг 8. Автоматизировать процессы;
Шаг 9. Разработать KPI;
Шаг 10. Внедрять изменения.

Стратегии продаж: понятие, виды, этапы Стратегия продаж: алгоритм из 10-ти шагов

Перечисленные действия для создания стратегии продаж желательно выполнять без изменения очередности. Эффективность алгоритма была неоднократно проверена экспертами Active Sales Group в проектах по развитию продаж.

Стратегия продаж: шаг 1 — оценить результаты

Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.
Сделайте первичный анализ ситуации. Задайте себе следующие вопросы:

Стратегия продаж: оценка результатов

Для формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:

Динамика продаж***Проведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.///
Анализ каналов и регионов***Если работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.***Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.///
ABC XYZ анализ***Сделайте АBC XYZ анализ по каждому каналу продаж. Для большинства компаний 80% выручки приходится на 20% клиентов. Выявите, на каких клиентов вы тратите больше всего времени. Кто покупает более одного продукта, с кем проще всего работать и кто имеет самый короткий цикл продаж.***Выясните, что делают ваши лучшие клиенты, и составьте список этих критериев. Это станет вашими идеальными критериями клиента. Разработайте портрет целевого клиента.

Стратегия продаж: шаг 2 — сегментировать базу клиентов

На основании АВС XYZ анализа выясните, как покупают ваши лучшие клиенты, составьте список критериев. Они станут основной для разработки портрета и Анкеты целевого клиента.

Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:

Потребности клиента***Проведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.///
ЛПР/ЛВПР/ГПР***Изучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.///
Текущие поставщики***Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.

Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.

Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.

Стратегия продаж: шаг 3 — сделать swot анализ

Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж?

SWOT анализ проводится с помощью стратегической сессии, в несколько итераций, с участием лидеров команд маркетинга и продаж.

Читайте подробнее о методах использования SWOT анализа для увеличения продаж

Спросите себя и свою команду, что нужно сделать, чтобы минимизировать угрозы и слабые стороны. Ищите причины, по которым вы не продаете больше существующим клиентам, и не можете долго закрыть в сделку новых клиентов. Поймите, какие продукты продаются хорошо и почему.

Эта информация пригодится для составления плана действий для реализации стратегии продаж.

Стратегия продаж: шаг 4 — поставить планы продаж

Оценка результатов продаж и ABC XYZ анализ покажут, где существует упущенная прибыль и потенциал для развития продаж.

Выявите ёмкость рыночных сегментов: подсчитайте количество компаний на рынке, соответствующих целевому сегменту отрасли. Ответьте на вопросы:

Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?***
Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?
Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?***
На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?

Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:

Стратегия развития продаж: удержание vs привлечение

Стратегия привлечения нового
клиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегия
удержания и развития:
Допродажи, продажи новых продуктов и услуг, развитие совместных партнерских программ с клиентом, совместные акции и мероприятия на территории – все это получение прибыли с меньшими затратами.
Сформируйте планы продаж по текущим и новым клиентам.
Сформулируйте цели для отдела продаж и сопровождения по методу SMART.
Читать о том, как разработать SMART цель за 5 шагов

Стратегия продаж: шаг 5 — скорректировать утп

Стратегия продаж включает четкое позиционирование своего продукта для разных групп клиентов.

Анализ клиентской базы выявил потребности ваших ключевых клиентов. Упакуйте продукт: оптимизируйте конкурентные преимущества компании и УТП продукта.

Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:

крупные клиенты;***
продажи новых продуктов существующим клиентам;***
продажи внутри существующих территорий и рынков;***
новые рынки, новые продукты.

Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.

Стратегия продаж: шаг 6 — разработать план действий

Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.

Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий — воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):

Сколько менеджер должен заключить сделок, чтобы выполнить план?***
Сколько клиентов обеспечат ему эти продажи?***
Сколько звонков/встреч/КП он должен сделать, чтобы продать такому количеству клиентов?***
Сколько времени уйдет на это?

Для составления стратегического плана развития ключевых клиентов используйте шаблоны Action Plan.

Получить шаблоны Action Plan для формирования плана действий по развитию клиента

Стратегия продаж: шаг 7 — усилить бизнес-процесс продажи и обслуживания

Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.

Определите «узкие» места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов (Leads generation, Leads development, Leads converstion, Client fullfilment и Account management), и исправьте их.

Стратегии продаж: понятие, виды, этапы Стратегия развития продаж: бизнес-процесс продажи

Читайте подробнее о том, как управлять бизнес-процессом продажи
Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.
Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?
Узнайте о типах организационных структур отделов продаж

Стратегия продаж: шаг 8 — автоматизировать процессы

Главная цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.

Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.

Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:

Стратегии продаж: понятие, виды, этапы Стратегия развития продаж: воронка продаж

Читать подробнее об этапах и управлении воронкой продаж
Подготовка Коммерческих предложений и писем клиентам, выставление счетов и формирование договора — чем больше действий менеджера вы автоматизируете, тем быстрее реализуете стратегию развития продаж.
Собирайте статистику и формируйте отчетность и метрики по результатам продаж так, чтобы

Стратегия продаж: шаг 9 — разработать kpi

KPI (ключевой показатель эффективности сотрудника) — это целевые показатели деятельности, по которым вы определяете, достигнуты ли цели по каждому сотруднику и отделу.

На шаге 6 вы сформулировали планы по активностям для выполнения планов продаж. На этом этапе вы собираете регулярную статистику продаж и обновляете KPI.

Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?
Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.
Какими должны быть KPI?

Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет — изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Стратегия продаж: шаг 10 — внедрять изменения

На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA — постоянное улучшение процессов и качества продаж.

Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.

Чем быстрее будут выявлены ошибки, тем меньше будут они стоить вашей компании.

Читайте подробнее о цикле PDCA в увеличении продаж

Стратегия развития продаж — это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.

Стратегическое планирование продаж: цели, виды, этапы

Не так давно стратегическое планирование продаж было прерогативой лишь достаточно крупных компаний. И это вполне понятно: без четкого понимания, в каком направлении и каким именно образом двигаться дальше, на рынке среди таких же крутых игроков делать по большому счету нечего.

Со временем пользу данного инструмента оценили и представители среднего бизнеса. Конкуренция постоянно растет, и принцип «был бы товар, а покупатель найдется» практически уже не действует. Теперь, чтобы удержаться на плаву, приходится продумывать наперед каждый свой шаг.

Понятие стратегии продаж

Под стратегией продаж понимается набор мероприятий, цель которых не только выполнение текущих производственных задач компании, но и непременное улучшение показателей по сбыту продукции.

При этом руководители всех подразделений должны четко понимать, в чем суть стратегического планирования, предлагаемого отделом продаж.

Это необходимо для грамотной постановки задач перед остальными сотрудниками и донесения до них основных действующих принципов.

Непременно нужно добиться от сотрудников понимания того, насколько важны предпринимаемые ими действия. Тогда каждый будет отчетливо понимать, что он делает и для чего это нужно. Целевые показатели тоже должны быть ясно обозначены.

Возможность измерить достигнутые результаты

Необходимо предоставить сотрудникам возможность контролировать и анализировать собственные достижения. Коллектив работает гораздо результативнее, когда каждый четко понимает, к чему привело то или иное действие. Текущие показатели необходимо отслеживать регулярно, чтобы сократить число ошибок и добиться роста объемов продаж.

Максимально понятные правила

Как грамотно выстроить продажи, оперативно обучить новый персонал, получить качественную обратную связь от клиентов? Задействовать специальные инструкции, регламенты, скрипты. Все это станет хорошим подспорьем даже для опытных продажников. Принципы работы, порядок действий, промежуточные результаты, конечная цель — все должно быть максимально четко и ясно.

Стратегическое планирование продаж — процесс довольно сложный; по крайней мере, поначалу всегда так кажется. Показателен факт, что большинство компаний (50–60 %) вообще не составляют и не записывают никаких планов. И вот почему.

Во-первых, сотрудники каждый в своем департаменте имеют дело с определенными сегментами ЦА и не очень представляют, на что именно нужно сделать упор, чтобы продажи выросли. Да, отделы составляют отчеты о выполненной работе, но в комплексе все эти данные не рассматриваются.

Во-вторых, нет четкого представления о конкурентных преимуществах и слабых местах компании, о возможных угрозах. А между тем с умом проведенный SWOT-анализ был бы здесь очень полезен.

Грамотно организованное стратегическое планирование продаж позволяет существенно улучшить и психологическую обстановку в коллективе.

Ведь, если на работников бездумно взваливать огромный объем работы (даже с пользой для бизнеса), в какой-то момент они выдохнутся, мотивация перестанет действовать и начнутся увольнения. Разумеется, на продажах это немедленно отразится.

Придется снова тратить время и средства на поиск новых сотрудников и их обучение. И еще неизвестно, будет ли от них толк. Лучше сразу грамотно все организовать, чем начинать сначала снова и снова.

Разница между стратегическим и тактическим планированием продаж

Многие не видят различия между стратегически и тактическим планированием в продажах. По сути, эти термины как бы дополняют друг друга. Посредством тактического планирования реализуется все, что намечено в ходе стратегического планирования.

То есть цель последнего — привести компанию в перспективе к определенному результату. А в процессе тактического планирования расписываются последовательные шаги, с помощью которых этот результат будет достигнут.

Получается, что стратегия — более широкое понятие по сравнению с тактикой.

Стратегии продаж: понятие, виды, этапы

Цели при стратегическом и тактическом планировании ставятся разные, при этом и средства их достижения тоже неодинаковы.

В рамках стратегического управления намечается поиск и практическое применение новых возможностей (с учетом того, что внешняя обстановка никогда не остается неизменной).

Задача тактического управления — сформировать предпосылки, в которых реализация этих новых идей станет возможной. Таким образом, тактическое управление (которое бывает краткосрочным и среднесрочным) — это инструмент для пошагового эффективного внедрения стратегии.

Если говорить о стратегическом планировании именно в продажах, то оно подразумевает разработку шагов по успешной реализации продукции компании. А тактическое планирование намечает конкретные задачи для продавцов на пути к данной цели.

В целом для успешных продаж и стратегия, и тактика очень важны: именно они выступают в роли направляющих и контролирующих всю работу факторов. Плюс они непременно отталкиваются от концепции сбыта, принятой на предприятии. При этом бизнес-цели стратегия выделяет следующие:

анализ рыночной ситуации;
выбор товара для работы (или целой товарной группы);
формирование ценообразования.

В рамках тактического планирования бизнес-цели такие:

поиск каналов сбыта (магазины, продажи напрямую через консультантов);
набор персонала (поиск продавцов, их обучение, если нужно — повышение квалификации);
рекламные кампании (концепция, каналы);
организация сбыта, его активизация (акционные мероприятия, конкурсы, лотереи и т. д.);
разработка ценовой линейки.

Обратите внимание, что ценовое планирование рассматривается в рамках и стратегии, и тактики. Цена задействуется в стратегическом планировании, когда происходит выбор целевого рынка. Для продуктов массового потребления актуальна дешевизна, а если речь идет о VIP-продукте, то здесь ценовая политика уже совсем другая.

С точки зрения тактики цена начинает играть роль, когда необходимо в рамках какого-либо мероприятия или с конкретной целью сбросить цену (чтобы, например, утвердиться на новом рынке или подрезать конкурентов).

Цели стратегического планирования продаж

Стратегическое планирование продаж необходимо для того, чтобы сделать работу каждого отдела и всей компании в целом максимально результативной. Вот что оно дает:

Каждый сотрудник четко понимает общие цели, намеченные в рамках плана стратегического развития.
Выстраивается и запускается воронка продаж, привлечение клиентов тоже грамотно налажено.
Постоянный мониторинг ситуации позволяет оперативно корректировать работу, исправлять ошибки.
Действует прозрачная, всем понятная и реально выполнимая система мотивации и поощрений.
На предприятии настроены необходимые бизнес-процессы, оно четко работает и представляет собой единое целое.

Стратегическое планирование продаж в компании особенно необходимо, если речь идет о формировании нового бизнеса или расширении уже действующего, когда, к примеру, становится понятно, что спрос на продукцию есть, он растет, и имеет смысл открытие еще нескольких магазинов.

И тут без стратегии продаж не обойтись, ведь нужно определить общее направление действий, а затем и последовательность отдельных шагов, которые, будучи расписанными в плане, позволяют фирме двигаться к цели, отслеживать, насколько она уже достигнута, контролировать выполнение намеченных показателей.

5 основных видов стратегии продаж

На практике планы развития бывают очень разные. Ниже представлено несколько основных, наиболее популярных вариантов.

1. Открытый захват рынка

Стратегия для крупных компаний. Она состоит в том, чтобы вытеснить с рынка значительную часть конкурентов путем сброса цен (а значит, и сокращения прибыли).

Как выходили на рынок в рамках данной стратегии крупные ретейлеры? Они заявляли, что у них самые низкие цены, и действительно продавали максимально дешево. Даже поставщиков охватывала паника, ведь цены реализации были ниже закупочных. Но крупные продавцы наверстывают упущенное за счет трех источников доходов:

Фронт маржи, то есть прямой наценки к стоимости закупки.
Бэк маржи. Это проценты, поступающие по условиям контракта.
Краткосрочных депозитов (очень дорогостоящих), которые размещают собственные финансовые структуры крупных компаний (а они там всегда есть), используя ежедневный кэш-флоу (а он получается немаленьким).

Стратегическое планирование продаж может быть представлено и в виде последовательного захвата рынка, когда компания, вытесняя соперников, постепенно укрепляется в одной нише, затем в другой и т. д. Данный подход актуален для уверенных в себе, компетентных игроков рынка, знающих свои конкурентские преимущества и понимающих потребности покупателей.

Еще один способ захвата рынка — партизанские броски. Тут объектом внимания компании становятся малоосвоенные или неинтересные для лидеров рынка ниши, в которых можно развернуть активную деятельность.

2. Освоение новых видов деятельности и рынков

Данный подход отлично работает, и тому есть немало примеров. Можно расширять географию продаж за счет освоения новых регионов и даже зарубежных рынков.

Есть такой пример: одна компания, занимающаяся переработкой мяса, внедрила у себя CRM, автоматизировала бизнес-процессы, получила благодаря этому отличную экспертизу, приобрела компетентность.

Это позволило запустить смежное направление по продаже ИТ-продуктов для собственной отрасли.

Еще один пример успешной реализации подобной стратегии планирования продаж — деятельность компании Natura Siberica, которая разместила производство косметики на территории России, однако в основном из импортных ингредиентов.

Кризис 2014 года принес рост курсов валют, себестоимость получилась дорогой, и с учетом больших объемов продаж деятельность стала убыточной.

Тогда Natura Siberica открыла первое зарубежное производство (на территории Эстонии) и оттуда начала осуществлять поставки в Европу, потом в Америку, другие страны, что принесло доходы в валюте и спасло ситуацию.

Стратегии продаж: понятие, виды, этапы

Можно успешно реализовывать партнерское сотрудничество, в рамках которого запускать совместные кешбэк-программы, организовывать партнерские клубы и активно обмениваться покупательскими аудиториями. Кто, к примеру, может представлять интерес в качестве партнера для продавца напольных покрытий? Девелоперы, продавцы дверей, обоев, предметов мебели.

Еще вариант — развитие в смежных нишах и получение в них дополнительной покупательской аудитории, а значит, и прибыли.

3. Улучшение эффективности работы и рост объемов

Продажи можно сделать более эффективными вдвое, причем в любой компании, и это факт, подтвержденный практикой.

Как именно? В первую очередь заставить отдел продаж поднажать, дать менеджерам больше нагрузки. Через два-три месяца усилий результаты обязательно будут (не ждите их через пару дней).

При этом показатели продаж нужно точно измерить, а затем стремиться к их увеличению (буквально каждого).

Стратегия развития продаж: 15 примеров разработки

Для начала следует понимать, что идеальной стратегии продаж и вовсе не существует. Увы. Кому-то одна стратегия принесет миллионы прибыли, а другого она же приведет к банкротству.

Также хочу отметить, что есть множество факторов, влияющих на успешность стратегии, но основным из них является тип рынка, на котором Вы работаете. И существует четыре параметра, по которым принято разделять рынки:

Предсказуемость – другими словами стабильность;
Непредсказуемость – то есть нестабильность;
Пластичность – возможность игроков влиять на рынок;
Агрессивность – конкуренция на рынке.

Эти параметры образуют пять основных типов рынка:

Типы рынков

Предсказуемый и непластичный. На этом рынке уже все давно устоялось и сформировалось, на него сложно повлиять, но зато все стабильно. Здесь присутствует большой эффект от масштаба бизнеса. Например, рынок автомобилестроения;
Предсказуемый и пластичный. На этом рынке игроки самостоятельно формируют спрос на продукты. Здесь игроки рынка создают экосистемы для других предприятий своей отрасли. Например, рынок фармацевтики;
Непредсказуемый и непластичный. Рынок, на котором и не поймешь, куда он движется, и в то же время повлиять на это движение крайне сложно. Игроки на этом рынке гибкие, постоянно в поиске новых подходов. Например, рынок одежды;
Непредсказуемый и пластичный. Это рынок, который возможно формировать, но предсказать, насколько это будет успешно, очень сложно. Здесь компании занимаются разработкой инновационных продуктов. Например, IT-сфера;
Сверхагрессивный. Это рынок огромной конкуренции, его еще называет “рынок-песочница”. На этом рынке нет лидера и все очень непостоянно. Игроки на этом рынке пытаются занять долю и удержать ее. Например, торговля продуктами.

Эта информация не для забавы ради. И все потому, что в зависимости от рынка и будет строиться стратегия продаж.

Пять основных стратегий

Конкретного примера написания одной единственной стратегии тут не будет, потому что для каждого рынка есть свои стратегии эффективных продаж. И далее я расскажу о каждой стратегии продаж подробно, понятно и с примерами из реального бизнеса.

1. Классическая стратегия

Рынок: предсказуемый и непластичный.

Этот рынок еще называют классическим, отсюда и такое название для стратегии. Как я уже говорил выше, на этом рынке масштаб предприятия имеет огромный эффект. Что это значит?

Приведу простой пример такой стратегии продаж – и так, Вы занимаетесь добычей нефти. И продаете 50 баррелей в месяц. Чтобы увеличить этот объем до 200, Вам надо увеличить размер своего предприятия в 4 раза. Ну это прям отсекая все лишнее и на пальцах.

Кстати, есть такая теория, что на рынке могут быть только 3 самых крупных игрока, и разница между первым и четвертым – в четыре раза. Математически это никак не доказано, но практика на классических рынках это подтверждает.

Для успешной реализации стратегии необходимо работать над ее рычагами, их, кстати, четыре. И далее подробно расскажу про каждый.

Классическая стратегия

1.1 Масштабирование

Здесь речь идет про увеличение охвата Вашего продукта, которое ведет к увеличению числа заявок на него. Все очень просто: Вам необходимо масштабировать рекламные каналы или же выходить на новые.

Только делайте это осознанно, предварительно оценив возможности нового канала или же продажника. Хоть рынок и предсказуем, но адекватность никто не отменял. И будьте готовы в кратчайшие сроки добавить мощности к производству. А то неловко выйдет.

Пример: У Вас хорошо работает холодный обзвон, который дает 10 заявок в день. Чтобы достичь показателя в 20 заявок – увеличьте количество менеджеров вдвое с той же квалификацией.

Я, конечно же, не учитываю здесь емкость рынка – возможно 10 заявок в день это максимум для Вашего бизнеса, но это тема для отдельной статьи, поэтому не судите строго.

1.2 Дифференциация

Знакомы с трудами Джека Траута? Он даже книжку написал “Дифференцируйся или умирай”. А он достаточно умный человек.

Так вот ключевая цель – постоянно работать над своим брендом и все дальше и дальше отстраиваться от конкурентов. То есть сегментируйте рынок, занимайте свободную нишу и зарабатывайте деньги.

И так как мы с Вами говорим о продажах, то отбросим все эфемерные понятия об узнаваемости, лояльности и репутации, которые трудно сосчитать, а еще труднее почувствовать в кармане.

И главное, Вы должны понимать, что хороший и сильный бренд это тогда, когда Вам готовы платить за аналогичный продукт больше, чем конкуренту. Из этого и следует главная мысль дифференциации – развивайте бренд, а вместе с тем повышайте цену на свой продукт.

Пример: Телефоны Xiaomi и Samsung: делают практически идентичные смартфоны, но за Samsung люди готовы отдавать больше при прочих равных. Это все бренд постарался.

А у Apple вообще все хорошо: их гаджеты стоят на порядок выше, чем аналоги. А все из-за их позиционирования. Еще со времен Стива Джобса, техника Apple стала признаком успеха и высокого стиля.

У Apple огромное внимание к деталям уделяется не только в технике, но и в рекламе – все дорого-богато. И люди готовы отдавать за это больше денег, хотя есть аппараты, которые стоят в разы дешевле, а их начинка превосходит яблочные телефоны.

Стратегии продаж: понятие, виды, этапы Это так работает? Поднимаем цены!

1.3 Фокусировка на ключевых компетенциях

Вы знаете, какое действие приносит Вам больше всего дохода? Если нет, то скорее ищите. И как только найдете – выжимайте из него все соки.

Только не отбрасывайте все остальное, что влияет на Ваш результат. Хоть заезженное правило Парето и гласит – 20% действий приносит 80% результатов, но это не означает, что надо от всего остального отказываться. Не факт, что те 80% действий не влияют на прибыль. Основными индикаторами того, что Вы прикладываете усилия в нужное место, будут являться два показателя:

Уменьшение стоимости привлечения клиента (CAC – Customer Acquisition Cost);
Уменьшение стоимости удержания клиента (CRC – Customer Retention Cost).

Развивайте ключевые компетенции Вашего бизнеса не только количественно, но и качественно, влияя на их эффективность.

Пример: Допустим, Вы тренер по продажам и Вы понимаете, что основная Ваша компетенция, которая приносит клиентов – публичные выступления. Все, что Вам необходимо делать, это фокусироваться на них, постоянно развивать этот навык и выступать как можно чаще.

За счет более частых выступлений, Вы расширяете охват целевой аудитории. Вы наращиваете свою экспертность в глазах клиентов, тем самым повышаете конверсию – из слушателей в клиентов, и снижаете количество возражений в процессе переговоров.

1.4 Автоматизация и оптимизация бизнес-процессов

Этот пункт логическое продолжение предыдущего. Снижайте свои трудо-временные затраты на различные бизнес процессы, особенно на рутинные. Также оптимизируйте взаимодействие внутри компании, используете современные инструменты коммуникаций.

Это позволит Вам высвободить время бизнеса на ключевые компетенции. Ну или хотя бы зарабатывать столько же, но за меньшее время и с бОльшим удовольствием.

По теме: Автоматизация бизнес-процессов: инструкция

5 стратегий продаж на все случаи жизни

Стратегия продаж — это план развития продаж в компании, который содержит совокупность действий и контрольные точки для контроля их эффективности. Ее задача — достижение бизнес-целей по продажам. Стратегия продаж неразрывно связана с маркетингом и стратегией развития компании в целом.

Чек-лист по разработке стратегии продаж

Среди видов стратегии продаж можно выделить захват рынка, переход на новые ниши и рынки, импортозамещение, увеличение объемов и эффективности работы, схлопывание (не обязательно всего бизнеса, а отдельного направления, филиала, продукта). Чтобы выбрать подходящую стратегию, ответьте на вопросы:

Какой товар и каким образом будет продвигаться на рынок?
Каким клиентам (какой целевой аудитории) его будут продавать? Определите, с какими клиентами компания станет работать, а с какими — нет.
Определите текущую долю рынка. Какую долю хотите занять в перспективе?
В каких географических границах нужно продавать товар?
По какой цене будут проводиться продажи на той или иной территории? При географической экспансии цена на товар необязательно должна быть одинаковой.
Обозначьте каналы сбыта: какие новые каналы нужны, какие неэффективные лучше сократить?
Кто ваши основные конкуренты? Их преимущества и недостатки.
Какие специалисты потребуются? Персонал не всегда обладает нужными навыками, их придется развивать.
Какие маркетинговые программы нужны?
Какой бюджет потребуется для этих преобразований?

Стратегия продаж

После того, как вы ответите на вопросы и структурируете информацию о конкурентном окружении, клиентах и месте вашей компании на рынке, переходите к выбору стратегии продаж:

1. Захват рынка

Первый вариант захвата — открытое столкновение, которое подходит для крупных компаний. Суть стратегии — занять место конкурентов (значительную часть рынка) за счет снижения цены, сокращения нормы прибыли.

Вспомним крупных игроков из ритейла, слоган которых — «самые низкие цены». Заходя на российский рынок, они использовали стратегию входа на максимально низких ценах. Многие поставщики, работавшие с ними, поначалу паниковали: продажа была ниже закупки. Однако у крупных сетей есть три источника доходов, поэтому они могут компенсировать потери:

Прямая наценка, так называемая фронт маржа, когда к закупочной цене ставят наценку.
Бэк маржа, когда дополнительные проценты и условия выплачиваются по контракту.
В крупных розничных сетях всегда есть свои финансовые структуры, для которых важен ежедневный большой кэш-флоу. Они размещают краткосрочные депозиты, которые стоят очень дорого, и зарабатывают на этом.

Другой вариант действий по захвату рынка — последовательный захват. Его особенность в сосредоточении усилий на отдельных сегментах и нишах рынка и получении значительного перевеса на этих направлениях. Это возможно реализовать, когда компания наработала компетенции, четко знает, как работать со своими клиентами, стала сильнее конкурентов и может их поглотить.

Третий вариант — партизанские набеги. Для реализации такого подхода нужно найти рыночные ниши, потребительские группы или регионы, малопривлекательные для лидеров рынка и сфокусировать на них усилия.

2. Переход на новые рынки и ниши

Успешных примеров реализации такой стратегии много. Что можно сделать:

Выйти на новые территории (в том числе, за рубеж). Например, компания по переработке мяса начала автоматизировать бизнес-процессы, внедрять CRM и в итоге получила хорошую экспертизу, наработала компетенции. И открыла смежное направление — продажу ИТ-решений для своей отрасли.

Другой пример — компания Natura Siberica, у которой производство находится в России, а большое количество ингредиентов — импортные.

В кризисный 2014 год, с повышением курса валюты, собственник начал терпеть убытки, так как объемы продаж были большие и высока себестоимость продукта. Тогда он открыл свое первое производство за рубежом — в Эстонии.

Потом начал продавать товар в Европу, а в дальнейшем в Америку, начал экспансию в другие страны и стал зарабатывать уже в валюте.

Запустить партнерские программы (обмен аудиториями). Такие активности сейчас довольно хорошо работают, есть много совместных кешбэк-программ между компаниями, есть партнерские клубы, в рамках которых идет активный обмен аудиториями. Например, для продавца керамической плитки пулом партнеров могут стать девелоперы, продавцы обоев, мебели.

Участвовать в мероприятиях (выставки, конференции, ивенты). Пример: компания-продавец расходных материалов для индустрии красоты начала активно проводить семинары на базе своих клиентов и даже обучать клиентов своих партнеров. После каждого семинара их продажи вырастают минимум в 2,5 раза.

Выйти в смежные ниши. Ищем возможности для развития в смежных нишах, за счет чего можно получить дополнительную прибыль.

3. Импортозамещение

Импортозамещение поможет занять лидерские позиции по цене (конкуренция импортным производителям). Поставки из-за рубежа всегда будут повышать себестоимость товара, дешевле производить его в России.

Варианты развития в рамках этой стратегии:

Замещение импортных поставщиков по госзаказу.
Повышение уровня переработки (сырье, детали, компоненты).
Перейти из дистрибьюторов в производители (создание производства импортной продукции в России).
Импортозамещение на рынке продовольствия.